설득의 심리학 - 로버트 치알디니 요약본

목차

1. 프롤로그

2. 설득 전문가들의 전략
1) 상호성의 법칙
2) 일관성의 법칙
3) 사회적 증거의 법칙
4) 호감의 법칙
5) 권위의 법칙
6) 희귀성의 법칙

3. 에필로그

본문내용

1. 프롤로그
본 책은 지은이가 3년에 걸쳐 참여적 관찰을 통한 연구를 통해 설득전문가들의 6가지 전략 (상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙) 을 분석했다. 각 파트별로 다양한 사례들의 분석과 함께 전략을 소개했고 그에 대응하는 우리들의 전략에는 무엇이 있는지를 알려주고 있다.
본격적인 전략들을 살펴보기에 앞서 본 책의 프롤로그에서 고정행동유형과 대조효과에 대해 설명을 하고 있다. 실제 애리조나 주에서 보석가게를 운영하던 저자의 친구 이야기 이다. 그는 인디안 보석가게를 운영하고 있었는데 품질에 비해 가격이 상당히 낮게 책정된 터키옥이 팔리지 않아 고민을 하던 끝에 지배인에게 출장전날 터키옥을 반값에 팔라는 메모를 남겼다. 이튿날, 출장에서 돌아온 그는 터키옥의 재고가 정리된 것을 보고 놀랐고, 터키옥들이 반값이 아닌 두 배의 가격에 팔렸다는 것에 다시 한 번 놀랐다. 우리는 “비싼 것 = 품질 좋은 것” 이라는 유발기재에 자극을 받아 미리 프로그램 된 테이프를 활성화해서 그 것을 구입하게 되는 행동을 하게 되는데 이 행동이 고정행동유형이다.

<중 략>

- 희귀성의 법칙
"얼마 없습니다“, ”이제 곧 끝납니다!“ 우리가 무언가를 구매하려고 할 때 자주 들을 수 있는 말이다. 누구나 한 번쯤은 상술이라는 것을 알면서도 본인도 모르게 하나씩은 구매를 하고 후회한 경험들이 있으리라 생각한다. 희귀성의 법칙을 이용한 전략이다. 또한 사람들은 그 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는다. 그 예로, 대학생들에게 이성 친구가 생기는 상황과 헤어지는 상황을 상상해 보라고 했을 때 상실하는 쪽에 더 강한 감정을 토로하였고 성적에 대해서도 높아지는 경우보다 낮아지는 경우에 더 강한 반응을 나타내었다.

참고 자료

없음