어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

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누가 옳고 누가 그른지 따지는 건 협상에 아무런 의미가 없다. 내가 원하는 것을 얻어내는 것, 그것이 협상의 본질이다. 가장 이상적인 협상은 내가 원하는 걸 상대가 스스로 내어주게 만드는 것이다. 우리가 상대적으로 우월적 지위를 갖고 있다면, 반드시 상대에게 ‘의미 있는 합의’를 할 기회를 주어야 한다. 목적이 이끄는 삶을 살면 우리는 누구나 지혜로운 협상가가 될 수 있다. 나와 상대의 목적이 무엇인지 정확하게 알면 타협의 무궁무진한 가능성이 열린다. 가장 성공적인 협상이란, 상대를 굴복시켜 내가 원하는 것을 얻어내는 게 아니다. 상대의 태도를 변화시켜 내가 원하는 것을 얻어내는 것이다. 상대의 태도를 변화시키는 힘, 그것이 바로 감동이다. 사람의 마음을 얻으려면 함부로 숫자를 말해서는 안 된다. 내가 생각하는 숫자와 사람들이 생각하는 숫자 사이에는 상당한 거리 차이가 존재한다는 사실을 반드시 명심해야 한다. 지혜로운 협상가는 자신에게 가장 유리한 내용으로 합의하지 않는다.

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