다양한 협상전략

소개글

다양한 협상전략

목차

1. 협상에서의 도덕성
2. 기만적 협상전략
3. 기만적 술책의 한계 및 대응전략
4. 로비협상전략

본문내용

• 전략적 침묵(Strategic Silence)
일반적인 협상가는 상대의 침묵에 당황하는 경향이 강하다. 특히 숙련되지 못한 협상가가 불리한 협상상황에 몰려 있을 때 더욱 그러하다.
협상가에게 이 같은 심리적 동요가 있으면 본의 아니게 말이 많아진다.
말이 많아지면 많아질수록 자신의 정보를 많이 노출하고 결과적으로 많은 양보를 하는 경향이 있다.

• 벨리업 전략(Belly-Up)
‘양의 탈을 쓴 늑대 전략’
고도의 숙련된 협상가가 뭔가 허점이 있고 잘못된 협상가처럼 의도적으로 행동하는 것
상대의 동정심(sympathy)을 얻어내고 상대로 하여금 방심(sense of security)하도록 만들 수 있다.

참고 자료

없음