우리는 어떻게 마음을 움직이는 가 서평-감상문

목차

1. 협상의 기술
1) 미러링
2) 경청
3) 명명
4) 교정질문
5) 호혜성의 원칙

2. 협상가의 유형

본문내용

협상이라는 말을 생각해보면, 보통은 긴박하고 위급한 상황이나 비즈니스에서의 중차대한 의사결정을 떠올릴 때가 많다. 그러나 삶을 자세히 들여다보면 우리는 많은 순간 협상을 하고 있다는 것을 알 수 있다. 하다못해 친구들과 점심식사 메뉴에 대해 의견이 맞지 않는 경우에 이를 합치시키기 위해 협상대에 오르기도 한다. 그동안에는 직감적인 판단과 순발력에 의존해서 협상을 이끌어왔다. 고객은 가격이나 금리를 낮추고자 했고, 회사 측에선 언제나 높이고 싶어 했다. 그 사이 적정한 선을 찾아내는 것은 온전히 내 몫이었다. ‘우리는 어떻게 마음을 움직이는가.’라는 책을 선택했던 건 FBI가 활용했던 협상전략이 궁금했기 때문이었다. 이 전략을 과연 나의 생활에도 적용시킬 수 있을까. 동물적인 직감이 아니라 어떤 이론에 근거한 설득을 하고 싶었던 게 가장 큰 이유라고 할 수 있다. 사실 수업을 통해서도 많은 이론들을 배웠고, 실제 의사결정에 어떻게 적용될 수 있는지를 생각하고 토론하는 시간을 가졌었다. 한 학기 동안 열심히 배운 결과 얻은 결론은 사람은 불완전하다는 것이다. 책에도 나와 있듯 사람은 시스템 1 사고와 시스템 2 사고를 한다. 시스템 1인 동물적 사고는 빠르고 본능적이며, 감정적이다. 이에 반해 시스템 2는 느리고 신중하며 논리적이라고 할 수 있다. 보통 우리는 시스템 2에 기반하여 의사결정을 해야 한다고 알고 있고, 그러려고 노력하지만 실제 의사결정에서 더 많은 영향을 미치는 것은 시스템 1의 사고이다. 때문에 감정적이고 불분명한 사고를 배제하고 논의되는 협상은 오히려 비합리적이라는 것이다.
그렇다면 시스템 1의 사고에는 규칙이 있긴 하는 걸까? 불분명한 감정을 논리적으로 설명한다는 게 애초에 말이 안 되는 것처럼 느껴진다. 하지만 많은 연구들이 인간 사고의 연관된 패턴을 찾아냈고, 우리의 불분명한 감정은 그런 편향들 속에서 결정을 내리게 된다. 그러한 과정들을 아는 것과 알지 못하는 것은 분명한 차이가 있다. 오히려 훌륭한 협상가에게 감정은 장애물이 아니라 수단이며, 도구가 된다.

참고 자료

없음