관계마케팅(요약정리 ,독서 감상문)

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본문내용

요약정리

고객을 이해하면 시장이 보인다.
1.소비자 트렌드가 아닌 시장의 본질에 주목
2.고객지향적인 문화의 강화
3.고객을 고려하지 않은 마케팅 전략은 재양을 부른다.
4.마케팅 인사이트의 육성
5.현상의 기술이 아닌 새로운 고객 이해 기법 도입

고객입장에서 마케팅하자, 관계마케팅: 마케팅전쟁 시장쟁탈이 아니라 고객쟁탈이다.
관계 마케팅이란 (Relationship Marketing)
기업 간 경쟁이 치열해짐에 따라 기업들은 새로운 고객을 창출하고, 창출된 새로운 고객들을 어떻게 유지하고, 이들에게 얼마나 더 많이 판매할 것인가에 대한 관심을 기울이고 있다. 이러한 목표를 수행하기 위해서는 결국 고객과의 장기적 우호관계가 필수적이다. 고객과 우호적인 관계가 형성되면 고객의 마음속 해당기업의 제품이나 서비스가 자리 잡게 될 가능성이 높기 때문이다. 그러나 기업 간 경쟁이 치열해짐에 따라 신규고객을 유치하는 것이 매우 어렵다. 게다가 마케팅 비용이 점차 높아지면서 과거와 같이 단기적 거래중심 마케팅은 한계를 나타내게 되었다. 과거의 신제품 마케팅, 서비스마케팅과 같이 고객에게 제공하는 제품이나 서비스를 중심으로 한 마케팅에서 이제는 고객과의 관계를 중심으로 마케팅 패러다임이 변화하고 있으며 그 중심에 바로 관계마케팅이 있다.

관계마케팅의 적절한 대상
-제품 특성이 복잡하고 고객맞춤형이고 장기간에 걸쳐 납품되는 서비스의 경우
-많은 구매자들이 특정 서비스에 익숫하지 못한 경우
-미래 수요나 공급에 영향을 미친다는 측면에서 환경이 급변하고 불활실성이 높은 경우

관계마케팅의 이점
1.신규고객을 창출하는 것 보다 기존 고객을 유지하는 비용이 더 저렴하다.
2.기업은 고객과 오랫동안 관계를 지속함으로써 고객 유실률을 감소시킬 수 있다.
3.소비자는 경제적 편익과 심리적 편익도 얻을 수 있다.
4.소비자는 사회적 편익을 얻을 수 있는데 제품이나 서비스제공자와의 인간적인 교감을 통 한 친밀감, 일체감, 사회적 참여 등이 여기에 속한다.

관계마케팅의 전략적 목표
1.수익성이 높은 우량고객을 유치하고 이들의 이탈을 방지하는데 그 목적이 있다.
2.구매한 제품보다 업그레이드 된 제품이나 관련 제품을 판매하는 것이다.

참고 자료

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