설득의 심리학
- 최초 등록일
- 2019.04.07
- 최종 저작일
- 2019.04
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목차
(1) 상호성의 법칙
(2) 일관성의 법칙
(3) 사회적 증거의 법칙
(4) 호감의 법칙
(5) 권위의 법칙
(6) 희귀성의 법칙
본문내용
(1) 상호성의 법칙 : 인간은 다른 사람이 그 사람에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박 관념에 시달린다.
이 법칙이 이용되는 이유:
1. 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면 정상적인 상태에서 불가능한 일도 승락을 얻어낸다.
2. 원치 않는 호의에서도 빚진 감정이 생겨난다.
3. 상호성의 법칙은 공평한 교환을 촉진하기 위해 형성 되었음에도 불구하고, 불공평한 교환이 될 수 있다.
상호성 법칙으로 이용하는 법
1. 먼저 무리하게 요구(예) 5달러 -> 캔디요구
2. 상대방에게 책임감과 만족감을 느끼게 하라(일보 후퇴 이보 전진 전략)
자기 방어 전략
1. 상대방의 호의와 술책을 구별하여라(선의의 피해자를 방지)
2. 눈에는 눈, 이에는 이로 대응(상대의 전략을 재빠르게 파악, 전략으로 대응하라)
☞ 군에서의 상호성의 법칙은 지휘관과 나와의 관계, 그리고 용사들과 나와의 관계를 생각할 수 있다. 돌이켜 생각해보니 내가 군대에 계속 남아있는 이유는 이거였던 것 같다. 특히 지휘관과 나와의 관계는 내가 업무를 효율적으로 하면서 지휘관이 지시한 것이 있으면 원하는 데로 임무를 완벽히 수행한 후에 보고하면 지휘관이 수고했다는 말을 듣기 위해서 해왔던 것 같다. 지휘관에게 충성을 한다면 나를 잘 모르던 사람들도 나에 대해 긍정적으로 받아드리곤 했던 것 같다. 또한 당연히 진급이나 장기복무에도 크나큰 영향을 준다. 군대는 똑똑해서는 되는 게 아니다. 눈치 빠르게 행동하고 먼저 대응한다면 이미 그 사람은 군에서는 없어서는 안 될 인재가 되는 것이다. 이것 또한 용사들과 나와의 관계를 적용하면 더욱 더 효과적이다. 나는 나와 연관되어 있는 행정병은 준 간부로 키우려고 노력한다. 용사라고 해서 모르고 있어야 한다는 그런 관점을 깨버리는 경우가 많다. 왜냐하면 나중에 무슨 일이 생길 줄도 모르고 특히 퇴근 후나 주말에 나를 찾게 되면 어간 필요한 게 아니기 때문이다. 그래서 나는 나의 모든 것을 용사들에게 가르쳐준다. 그리고 용사들이 몰라도 되는 것은 당연히 구분한다.
참고 자료
없음