[비즈니스협상] 협상의 형태(배분획득협상, 문제해결협상, 태도에 관한 협상, 자기와의 협상, 그룹내 협상)
- 최초 등록일
- 2019.06.14
- 최종 저작일
- 2019.06
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목차
I. 배분획득협상
II. 문제해결협상
III. 태도에 관한 협상
IV. 자기와의 협상
V. 그룹 내 협상
참고문헌
본문내용
어떤 사람으로부터 중고차를 구입하는 것은 배분획득협상의 좋은 예이다. 만약에 판매자의 최저가격이 100만원이고 구매자의 최고가격이 130만원이라면, 최종가격이 그 중간의 어디에서 결정된다 하더라도 양자는 만족한다. 이 경우 만약에 120만원으로 협상이 성립되었다고 한다면, 판매자는 구매자보다도 배분을 더 획득한 것이 된다. 배분획득협상에 있어서는 어느 쪽 한편이 이득을 보면 다른 한편은 손해를 본다. 이때에 협상은배분의 과정이 된다.
일반적으로 글로벌거래의 협상이란 그 형태가 여러 가지로 상이하나 대부분은 이 배분획득협상으로 이루어지고, 거기서는 가격협상이 그 중심이 된다.
배분획득협상은 자기중심적이다. 글로벌협상에 있어서는, 이를테면 1국의 이해에 크나큰 영향을 끼치는 경우 그 나라의 에고(ego)가 노골적으로 나타난다. 그에 따라 협상과정은 그만큼 복잡해지는데, 한일자동차협상이 그 좋은 예이다. 배분획득협상을 성공으로 이끌기 의해서는 사전에 충분한 대책이 필요하다.
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