국제협상관리(다국적기업의 협상관리방법)

목차

I. 일반화 오류의 경계
II. 사전준비 및 유연한 태도
III. 통역자 활용
IV. 장기협상 준비
V. 장기적 관계 모색
VI. 유리한 협상상황 조성

본문내용

문화가 다르면 협상하는 방식이 다르기 때문에 다국적기업의 경영자들은 협상상대방의 문화를 고려하여 최적의 협상방식을 찾아내고 관리하여야 할 것이다. 이와 관련하여 외국기업과 성공적으로 협상하고 관리하는 방식을 제시하면 다음과 같다.

I. 일반화 오류의 경계
협상 상대방 국가의 문화를 잘 파악할수록 협상 상대방의 행동을 잘 이해할 수 있고 원하는 성과를 거둘 수 있다. 하지만 상대방의 문화를 지나치게 일반화한 다음 접촉하거나 협상하게 되면 일반화에 따르는 오류를 범할 수 있다. 예를 들면 일본의 협상 상대방이 미국유학을 하였을 경우 일본문화보다는 개인적인 특성이 협상과정에 많은 영향을 미칠 것으로 유추할 수 있다.

II. 사전준비 및 유연한 태도
국제협상에 참여하기 전에 상대방 문화를 연구 및 이해하는 한편 협상목적, 양보 마지노선, 관련 정보 등을 확실하게 파악하여 효과적인 계획을 수립하도록 한다. 또한 신속한 환경변화에 따라 유연하게 협상하는 자세가 필요하다. 철저하게 준비를 하면 쓸데없이 양보를 하지 않아도 되고 유연하게 협상에 임하면 창조적인 협상안을 도출할 수 있기 때문이다.

참고 자료

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