‘영업은 기획이다’를 읽고

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‘이 세상에 가장 오래된 직업은 매춘과 영업이다.’라는 말을 있다고 합니다. 생각하기 나름이지만 그 정도로 영업이 인간생활의 밀접한 관련이 있다.라고 해석해도 될 듯 합니다. 이 책에 영업의 프로세스를 FIND-WIN-KEEP의 순서로 고객을 찾고, 거래를 유치하고, 고객관리를 통해 거래를 유지하고 확대해가는 것이 영업 활동의 핵심이라고 말합니다.

가망 고객을 어떻게 잡을 것인가? 무작정 부딪치기보다는 전략을 세워 활동을 하라고 합니다. 먼저 목표 거래처를 선정하는데 있어서 신규 고객 발굴을 위한 활동 목표를 정하고 가망고객에 대한 정보를 수집하고 유망 고객을 선별하여 접촉 우선순위를 정합니다. 다음 우편이나 이메일을 통해 자신을 먼저 소개하고 전화 접촉 계획을 수립하여 전화 접촉을 통해서 상담 약속을 얻어 낸다는 것입니다.

다음은 상담을 통해서 거래를 유치해야 하는데, 첫째 고객과의 상담 시 고객 중심적인 태도와 신념을 보여야 하며, 둘째 상담에 핑요한 커뮤니케이션 기본 기술을 체득하여 효과적으로 활용해야 하며, 셋째 상담을 시작하고 마무리하는 절차와 방법을 중요하게 여겨야 한다.

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