(A+에세이) 설득이론-태도변화의 일관성 이론 및 사회판단,관여이론

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청중의 생각을 꿰뚫어 볼 수만 있다면 설득법에 혈안을 올리지 않아도 될 것이다. 불행히도 그런 일은 없기 때문에 우리는 여전히 상대를 설득하는 법에 대해 고심한다. 이를 위해 사회심리학자들은 다각도의 인지적 연구를 바탕으로 대략적인 청중의 의도와 심적 변화를 유추할 수 있도록 길을 터주었다.
먼저, 인간은 일관되지 않은 생각을 할 때에 종종 일관성 유지를 위해 어느 정도 생각을 고치게 된다. 발달적 측면에서는 이를 ‘지식 구조의 평형화’ 라고 하며, 미술치료학적 접근으로 보았을 땐 ‘통합과 완성’을 추구하는 ‘게슈탈트’ 이론과 맞물린다.
이러한 것을 근거로, 세 가지 이론이 등장했다. 하이더의 균형 이론, 오스굿의 일치 이론, 페스팅거의 인지 부조화 이론이 바로 그것이다.
먼저, 하이더의 균형이론을 살펴보자. 이론에서는 세 가지 대상의 균형을 주장하는데, ‘사람(P), 다른 사람(O), 태도대상(X)’이다. P가 O와 X를 좋아하고, O또한 X를 좋아하면 균형 잡힌 관계이다.

참고 자료

설득 메시지, 윌리엄 베노이트 & 파멜라 베노이트 지음, 이희복, 정승혜 옮김, 2011년