설득의 심리학. 요약본

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본문내용

파트1 설득의 무기 (p.21)
대조원리 - 작은걸 먼저 제시하고 적당한 걸 제시하면 상대적으로 크게 다가온다.(중복 항공권 5달러->200달러)

파트2 상호성의 원칙 - 받는 데로 갚아야 한다. (p.49)
사람은 ‘부채의식’을 가지고 있다.
원치 않는 호의도 갚아야 한다는 ‘부채의식’이 있다.
‘부채의식’은 상당히 불편하기 때문에 빨리 갚아버리고 싶어한다.
-자동차 고장, 점프선으로 차시동걸어준 사람, 한달 뒤 차고장으로 차를 빌려달라함. 미성년자에 무보험자, 하지만 빌려주고 차는 폐차
“거절후 양보”전략-승낙 확률을 높이는 방법
틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 한다.
그리고 거절 당하면 그제야 원래 염우에 뒀던 작은 부탁을 한다.
이 방법은 상대방에게 책임감과 만족도를 모두 높게 나타났다.
-방어 방법 : 상대의 실체를 파악하고 호의와 설득전략을 파악하라.

참고 자료

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