[상담학] 협상및 상담법

목차

제1장 학습개요
- 학습목표

제2장 협상 및 상담의 개요
- 협상 및 상담의 종류
- 협상 및 상담의 목표

제3장 협상 및 상담의 실무
- 협상 및 상담의 원리원칙
- 협상 및 상담의 절차와 방법

본문내용

(2) 협상 및 상담의 종류

① 협동적 협상(Win-Win 협상)
○ 협상에는 항상 더 좋은 조건의 더 나은 거래가 있다. 판매자와 구매자 모두에게 피해가 가지 않게 하고 모두의 이익과 만족을 증가시킬 수 있다.

○ 내게는 덜 중요하고 상대방에게 더 중요하게 생각되는 것은 무엇이 있을까? 상대방에게는 덜 중요하고 내게는 더 중요한 것이 무엇이 있을까?를 염두에 두면 항상 서로가 만족하는 결과를 얻을 수 있다.

② 경쟁적 협상

협상에서 경쟁적 요소는 항상 있다. 한쪽에서 몇 가지를 얻었는지 그것은 상대방의 주머니에서 나온 것이다. 따라서 경쟁적 협상도 피할 수 없다.

○ Win-Lose 협상에서 이기기 위한 규칙들
- 협상의 장소, 시간, 선택에 신중하라
- 의심하라. 항상 표면 뒤에 숨겨진 말의 저의를 파악하라
- 협상이 결렬되었을 경우 선택할 수 있는 차선책을 미리 준비하라
- 양보에는 신중을 기하며, 협상의 여지를 남겨 두라
- 상대방의 요구나 제안에 즉각적으로 대응할 필요가 없다

참고 자료

없음