[협상] 협상의 법칙에 관하여

소개글

[협상] 협상의 법칙에 관하여 정리하였습니다.

목차

◆ 협상의 법칙 ◆
◎ 협상
◎ 협상이 되는 기준
◎ 협상의 테크닉
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 1
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 2
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 3
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 4
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 5
◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 6
◎ 협상에서 가장 큰 변수는 힘, 시간, 정보다
◎ 협상의 전술
◎ 협상의 주의점
◎ 전화협상에 대하여
※ 전화협상의 실전계획

본문내용

◆ 협상의 법칙 ◆

◎ 협상 : 저자는 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위하여 정보와 힘을 사용하는 것이라고 정의했음
범위 : 모든 인간관계

◎ 협상이 되는 기준 (협상을 하고 안하고는 다음 질문에 대한 대답에 달려 있다)
․이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
․협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
․협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?

◎ 협상의 테크닉
① 경쟁의식을 유발하라.
② 필요를 충족시켜라.
③ 측면을 공격하라.
④ ‘만약...?’이란 말을 잘 이용하라.
⑤ 최후 통첩을 적절히 사용하라.
⑥ 상대방이 시간과 노력을 투자하게 하라.
⑦ 침묵도 한 방법이다.
- 협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척 하는 것이, 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다. 그리고 많은 경우, 약점이 실질적인 강점이 될 수도 있다.
⑧ 내 정보를 아끼고 상대방 정보를 자세하게 알라.

◇ 뛰어난 협상을 위한 충고 1
- 처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 ‘이해’하지 말라. 만나자마자 자신의 지적수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후 통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.

참고 자료

없음