독후감 - 협상의 법칙 (허브 코헨)

소개글

세미나 강의 시간에 발표한 내용입니다^^

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본문내용

협상을 이끌어 나가는 데에는 몇 가지 테크닉들이 요긴하게 이용될 수 있다.
제일 먼저 경쟁의식을 유발하라라는 것이다. 쉽게 말해 당신이 협상을 할 때에 상대방에게 나는 꼭 네가 아니어도 다른 데서 내가 원하는 것을 구할 수 있다라는 사실을 인지하게 만드는 것이다. 그럼 상대방은 경쟁의식 때문에 물건의 가격을 낮춘다거나 할 것이다. 두 번 째는 자신의 필요요건을 상대방에게 피력하면서 내 필요요건이 다 충족되지 않았으니 당신도 당신의 필요요건을 다 채우려는 생각은 미리 버리라는 것을 암시해 주는 테크닉이다. 세번째 테크닉은 측면을 공격하라는 것이다. 냉장고의 예가 아니더라도 차에다 실을 수 있을 만한 다른 전자제품을 사며무료배송이라고는 하지만 당신들도 운송비가 들긴 들것 아뇨?나는 내가 직접 가져갈테니 그만큼의 운송비를 제품 가격에서 빼주시오라고 당신은 말할 수도 있을 것이다. 그 외에도 만약~?이란 단서를 달아서 가격 형성에 기여하는 모든 요소들에 대해 토를 달 수도 있다. 이 외에도 최후통첩과 미끼 던지기, 도움을 요청하는 듯하게 보이기,약점을 강점으로 보이게 하기 등의 협상테크닉들이 존재한다.

참고 자료

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