[경제] 협상의 법칙

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목차

제 1장 서론
제2장 정주영 명예회장의 선박수주와 관련된 협상사례
제3장 성공적인 협상 전략
제4장 협상의 7가지 요소
제5장 협상 목표 전략
제6장 협상의 전술
제7장 협상가의 권리장전
제8장 설득에서 절대 지지 않는 3대 테크닉
제9장 결론
※참고자료

본문내용

협상 상황은 몇 가지 공통 특성을 지니고 있다 (Lewicky & Litterer, 1985; Putnam, 1989의 논문 참조). 첫째, 적어도 두 사람 이상이 참여한다. 둘째, 이들 참여자들은 자신들의 목표가 상대방의 목표와 상치한다고 지각한다. 셋째, 이들 참여자들은 상호 의존적이다. 즉, 한 참여자는 상대방의 협상 결과에 영향을 미칠 수 있으며 마찬가지로 그 참여자 자신의 협상 결과도 상대방에 의하여 영향을 받는다. 넷째, 참여자들은 그들의 현안문제를 해결하기 위하여 자신들의 입장(position)과 그 문제에 대한 잠정적인 해결안(proposals)을 교환한다. 따라서 협상은 논쟁과 잠정적인 의견이나 해결안을 교환함으로써 상호 의존적인 두 사람 이상이 대립적인 목표를 해결하려는 커뮤니케이션 과정이라고 정의할 수 있다 (Putnam, 1989).

이러한 협상에서 협상과정은 본질적으로 다른 별개의 특성으로 구분된다. 그 하나는 협상을 통해 가치를 창조하는 것이며, 다른 하나는 가치를 보존하는 것이다. 가치창조는 협상에 참여한 당사자들 간에 선린관계를 유지하며, 협력을 바탕으로 최고의 잠재 이익달성을 추구하는 과정이고, 가치보존은 자기 몫을 지키기 위해 경쟁하는 과정이다.

참고 자료

『허브 코헨, 협상의 법칙』허브 코헨, 청년정신
『성공하는 사람들의 협상비결』이종태, (주)비 북스
『협상을 주도하는 사람, 협상에 휘말리는 사람』후코다 다케시, 청림출판
http://www.seri.org/forum/negotiation/
http://www.seri.org/forum/biznego/
http://www.seri.org/forum/globalnegotiation/
http://ynucc.yu.ac.kr/%7Ekilho/article/nego/01.html