(마케팅) 국내 제약회사 신규 거래처 활성화 방안(매출증가방안)

목차

1. 서론
Ⅰ. 신규 거래처 확대 필요성
Ⅱ. 과별 거래율

2. 본론
Ⅰ. SWOT 분석
1)SWOT Analysis
2)SWOT Matrix
Ⅱ. STP 전략
1)Segmentation & Targeting
2)Positioning
Ⅲ. 계층별 전략
1) 전사적 차원
2) 관리자 차원

3. 결론
Ⅰ. TO-BE
Ⅱ. 기대효과

4. REPERENCE

본문내용

Ⅰ. 신규 거래처 확대 필요성
- 기존의 대형처 중심 영업방식은 시장 환경 변화에 따른 위험요인 증가에 따라 매출절벽현상의 우려가 있어 신규거래처 육성을 통해 위험을 분산할 필요성 제기
- 전 지역에서 타사의 비해 상대적으로 낮은 거래율 (약 30%)
- 매출 1조원대의 대형 제약사로 발돋움하기 위한 토대의 필요성
- 벨비크 등 오리지널 품목 도입과 경쟁력있는 품목의 확대로 인해 신규 활성화에 대한 새로운 기회 가능성
- 정보 기기의 발달로 담당자의 거래처 관리 능력 향상

<중략>

(1) 신규 인센티브 정책
- 기존 신규 인센티브 기준의 하향조정
- 기대효과 : 약간의 노력으로 신규 인센티브를 받게 됨으로써 담당자에게 신규창출의 직접적인 즐거움을 주고 이에 따라 신규창출 노력이 스스로 증가될 것으로 예상

(2) 각 질환별 전문 영업사원 양성(매트릭스 조직)
- PM의 동행 및 업무 협조가 현실적으로 매끄럽지 않은 단점을 보안하기 위하여 각 각소별로 최소 3명이상의 전문영업사원을 구축
- 모든 품목에 있어 담당자가 전문가가 되기엔 현실적으로 역부족이란 점에서 착안
- 주 영업지역과 부 영업지역 설정(예) 주영업지역 : 서울 송파구. 부영업지역 : 서울 남부)
- 각소 1명 당 고혈압, 당뇨, 고지혈증으로 3분화 하여 전문적으로 양성
- 지점 교육에 있어서도 스터디그룹 운영방식에 착안해 고혈압, 당뇨, 고지혈증품목으로 나누어 각 담당전문사원끼리 선택 및 전문화된 교육 통해 전문성 향상
- 신규 사원 및 인사이동 사원 발생시 스터디 그룹을 자율적으로 선택
- 전사적 IMP 교육에 있어서도 질환별로 따로 교육을 받는 시간을 만들어 교육
- 각 질환별 PM과 다이렉트 의사소통 방식으로 교육내용 교류
- 각 팀별로 3명의 영업사원 간 서로간 업무 협조로 필요에 따라 개별 동행 방문 장려

참고 자료

http://blog.naver.com/