중소기업의 해외시장개척 절차와 성공요건

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21세기 지식정보화 시대가 도래하면서 디지털화, 글로벌화, 네트워크화로 인해 경제적 국경의 의미가 희석되면서 국가간, 기업간 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 따라서 국내시장에만 안주하고 있거나 대내외 환경변화에 신속하게 대처하지 못하는 기업은 살아남을 수 없는 시대가 되었다. 더욱이 해외시장 환경은 갈수록 우리나라 기업에게 불리하게 전개되고 있다. 미국, EU 등 주력시장에서는 저임금의 대량생산체제를 무기로 하는 중국 등 동남아 국가의 공격적인 수출전략과 우리 기업의 지속적인 가격경쟁력 저하로 인해 해외시장 점유율이 갈수록 축소되고 있어 우리기업의 적극적인 대응이 그 어느 때보다 절실하다. 이러한 국내외 환경변화를 정확하게 분석하고 새로운 시장과 수요를 창출할 수 있는 "To-Be 모델"을 개발하여 지금의 난관을 재도약의 기회로 삼기 위한 기업의 경영마인드 변화가 필요하다. 특히 중소기업은 그 동안 국내시장에만 안주해 온 자세를 벗어나 해외시장을 개척하기 위한 적극적인 자세가 요구된다. 물론 대부분 중소기업들은 자본의 한계와 정보의 부족, 전문인력 부족, 체계적인 마케팅시스템의 부재 등으로 해외시장개척에 어려움을 겪고 있는 것은 사실이다. 그러나 중소기업의 노력 여하에 따라 수출시장을 개척하는 것이 그리 어려운 일만은 아니다. 이하에서는 여러 가지 해외진출방법 중 직수출 방식에 의한 해외시장개척에 초점을 맞추어 중소기업의 입장에서 수출시장을 어떻게 개척할 것인지 그 절차와 몇 가지 성공요건을 제시하고자 한다.

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