[호텔경영] Yield Management(수익관리)

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일드 매니지먼트 편견10가지를 해석한 레포트입니다.

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일드 매니지먼트(Yield Management)는 1970년대 미국에서 항공산업에 대한 규제완화법이 제정되어 항공산업이 심각한 경쟁체제에 돌입하게 되면서 가격할인이 등장하게 되는데, 이 가격할인에 따라 가장 수익적인 좌석판매율이 어는 부분인가하는 수익적부분(yield)을 모색하고, 이를 관리하는 기법이다.
지금 현재 호텔에서도 일드 매니지먼트(Yield Management)를 통해 객실이라는 한정된 상품의 효율성을 높여 매출의 극대화를 이루고 있다. 그러나 일드 매니지먼트(Yield Management)에는 10가지의 편견(Myths)이 있는데 여기서 그 편견을 극복하고 올바른 해석을 내리고자 한다.
10개 항목의 편견(Myths)들을 해석하기 전에 일드 매니지먼트(Yield Management)에 대하여 좀더 살펴보고자 한다. 일드 매니지먼트(Yield Management)의 개념을 영업업무에 관련 시켜 볼 때 다음의 것들이 포함된다. 가장 효율적인 가격구조(price structure)설정과 예약에 관련한 수익성의 증가분 기대치를 고려하여 특정일 또는 특정객실에 대하여 수요 급증이 예상될 때는 예약접수를 제한한다. 객실예약 현황을 점검하여 객실판매의 수익증대 차원에서 필요한 경우 조치를 취해야 한다. 그 예로 할인판매제한을 들수 있다. 그리고 도매업자(wholesaler)또는 단체고객(group)의 경우 판매 객실요금 협상 한다. 고객의 형편에 따라 올바른 상품을 제공하면 현재보다 많은 수익(잠재수익포함)을 가져올 것이다. 또한, 예약접수 담당 직원들을 유능한 판매요원으로 육성시켜준다

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