[마케팅]화이자 마케팅 사례

목차

■ 서 문
■ 선택과 집중
■ 연구개발 투자
■ 공격적 마케팅
■ 영업부분의 경쟁력 강화 전략

본문내용

■ 서 문
제약만큼 경쟁이 치열한 분야도 드뭅니다. 세계적으로 이름이 널리 알려진 대형 제약회사들도 시장 점유율이 10%미만입니다. 최근 2~3년간 제약업계에 수백억달러를 넘나드는 초대형 M&A가 줄을 이었지만 MS같은 독보적인 `스타`는 아직 탄생하지 않았습니다.
세계 제약 시장 규모는 연 3000억달러에 달합니다. 대형 제약회사들은 이 방대한 시장을 개척하기 위해 평균 15년 정도 걸리며 500억달러 이상의 비용이 소요되는 신약 개발에 사활을 겁니다.
최근 수년간 시장에 선보인 신약 중 가장 돋보인 제품은 단연 비아그라 입니다. 미국 제약회사 화이자는 비아그라 판매로 지난해 10억달러 매출을 올렸습니다. 비아그라 덕분에 화이자는 미국 경영전문지 포브스에 의해 `99년 최우수 기업`으로 선정되기도 했습니다.
화이자는 우연한 기회에 비아그라 개발에 착수했습니다. 90년대 초 영국 샌드위치 지역에 있는 화이자 연구소는 협심증 치료제를 개발하던 중 이 제품이 성기능을 과대 촉진시키는 부작용을 안고 있다는 사실을 발견했습니다. 화이자는 협심증 치료제를 포기하는 대신 발기부전 치료제 개발로 돌아섰고 10년후 비아그라를 시장에 내놓았습니다.

■ 선택과 집중.
화이자는 40년대 초 페니실린을 대량생산하는데 성공하면서 명성을 얻기 시작했습니다. 대다수 제약업체들이 농화학, 의료기기, 생필품 등 주변사업을 병행하고 있는 것과는 대조적으로 화이자는 제약 부문에 사업 역량을 집중시켰습니다.
99년 화이자 총매출액 162억달러중 제약이 차지하는 비중은 90%를 넘습니다. 지난 90년 총매출액 64억달러 중 절반 정도가 제약이었던 것에 비해 비중에 크게 확대됐습니다.
화이자가 제약에 사업역량을 집중시킨 것은 지난 91년 월리엄 스티어 회장겸 최고경영자가 취임하면서부터 입니다. 스티어 회장은 제약사업에 승부를 걸기 위해 농화학, 의료기기등 당시 수익성이 높던 사업을 과감히 포기했습니다.

참고 자료

없음