[경영학]사례를 통한 협상론의 이해 (대우자동차 매각과 협상)

소개글

본 리포트는 대우자동차의 매각을 협상론적 관점에서 분석하였습니다.

목차

들어가는 말

I. 서 론

II. 대우자동차의 부도와 법정관리, 그리고 매각
1. 대우그룹의 구조조정과 대우자동차
2. 대우자동차의 워크아웃 계획과 매각
3. 대우자동차의 매각과 입찰경쟁
4. 포드의 매각포기와 현대자동차

III. GM의 대우차 인수추진
1. 인수의향서(LOI)의 제출
2. 부도와 법정관리 신청
3. 부도후 노사협상
4. 인원감축 자구계획안과 노조의 반발
5. 경찰의 강제진압과 매각협상
6. GM의 협상전략

IV. 협상론 관점에서의 정리
1. 대우자동차 매각에서의 이슈
2. 협상의 당사자
3. 법·제도·관행
4. 협상구조
5. 협상전략
6. 협상과정
7. 협상의 결과

V. 결 론

본문내용

1999년 8월 대우그룹의 해체와 함께 워크아웃에 들어간 대우자동차, 4년이 되어가는 현 시점에도 아직 기업회생을 위한 매각작업을 마치지 못하고 있다. GM이 최종 협상안을 제시하고는 있지만 과거 Ford가 제시한 매각가격의 몇분의 일에도 미치지 못하는 낮은 수준이다. IMF 외환위기 이후 부실대기업에 대한 처리 방침은 아직도 성공적인 사례보다 악순환이 계속되는 실패사례가 많다. 공기업의 매각을 비롯한 부실대기업의 매각협상이 향후 중요한 과제로 대두되고 있는 시점에서 본 연구는 대우자동차의 매각사례를 협상이라는 시점에서 분석하였다. 과연 대우자동차의 매각에서 이슈는 무엇인가, 당사자는 누구인가, 협상의 구조와 전략, 그리고 과정을 어떻게 살펴 볼 수 있는 것인가, 그리고 결과는? 이러한 점을 중심으로 대우자동차의 매각과정을 분석하고자 하였다.

대우자동차 매각의 이슈는 기본적으로 부실대기업의 회생을 위한 매각이었으나 다수의 근로자와 부품업체를 포함한 지역경제의 문제와 채권 및 공적자금의 회수라는 과제도 큰 이슈로 작용했다. 협상의 당사자로는 정부, 채권단, 투자자, 자본주, 경영자, 노조 및 근로자, 지역주민, 언론 등 매우 복잡하게 얽혀 있었다. 협상구조에 있어서는 정부와 채권단의 갈등 속에서 경영층의 일관성이 유지되지 못했으며, 협상전략에 있어서는 제한적 경쟁입장을 통해 매수자에게 독점적 지위를 제공함으로써 협상력의 상실을 가져왔다. 협상과정에서는 내부협상 이해관계자간의 갈등을 적절히 관리하는데 실패하고 조기매각을 추진하려는 의도로 인해 매도자의 협상력이 약화되었다. 결과적으로 매각대금의 규모는 엄청나게 축소되어 헐값매각이라는 비난을 피하기 어렵게 되었으며 원칙없이 추진된 매각과정으로 노사를 포함한 이해관계자간에 신뢰도 실추되었다.

분석결과 향후 대우자동차 매각협상에서 배울 수 있는 교훈으로는 첫째, 매각협상의 당사자를 제대로 설정하고 일관성 있는 전략을 추진해야 한다는 점이다. 조기매각을 전략으로 추진했다면 협상경험을 가진 전문집단을 활용해서 그 시점을 놓치지 말았어야 했을 것이다. 대규모의 매각에 대한 협상경험이 미흡하여 협상과정의 분쟁을 해결할 수 있는 능력이 부족했던 것이다. 둘째, 대우자동차매각 문제처럼 복잡한 현상일수록 협상력에 대한 냉정한 평가와 협상목표의 합리적인 설정이 필요하다는 점이다. 매각과정에서 정치논리와 경제논리가 뒤섞이는 경우 제대로 조정하지 못한다면 협상력을 저하시키게 된다. 정치논리는 국민에게는 홍보용으로 설득력을 가질 수 있으나 진정 매각협상에서는 정보의 사전누출이나 내부협상팀에서의 의견충돌 등으로 협상력을 낮추는 결과를 가져왔다.

참고 자료

대우자동차노동조합(1999. 12. 7),