[유통경영]유통경로의 파워와 갈등·사례분석

소개글

힘은 power, authority, influence, politics 등의 많은 용어가 혼용되고 있으며 이 의미 또한 다양하다. 유통에 있어서 이러한 힘의 측정은 유통경로분석을 위한 선행조건이기 때문에 대부분의 유통관리자들은 힘으로 유통경로를 관리하려고 한다.

목차

1>유통경로의 힘(Power)
(1) 힘(Power)
(2)파워 원천
(3) 경로 리더쉽과 경로통제

2> 유통경로의 갈등
(1) 갈등
(2) 역기능 순기능 중립적 갈등

3> 경로갈등 관리

4> 사례분석

본문내용

1>유통경로의 힘(Power)

(1) 힘(Power)
힘은 power, authority, influence, politics 등의 많은 용어가 혼용되고 있으며 이 의미 또한 다양하다. 유통에 있어서 이러한 힘의 측정은 유통경로분석을 위한 선행조건이기 때문에 대부분의 유통관리자들은 힘으로 유통경로를 관리하려고 한다. 덧붙여 말해 파워는 유통경로 내에서 한 구성원이 다른 구성원의 의사결정에 영향을 주거나 그 의사결정을 변경시키는 능력을 말하며, 사람의 행동을 유발시킨 양으로 힘을 측정하는 행동유발, 힘을 다른 사람의 행위에 변화를 초래하는 능력으로 보는 저항정도, 힘을 상대방의 행동을 변화시키는 정도로 보는 행동변화 그리고 한 기업이 다른 기업 구성원의 지각, 행동, 또는 의사결정에 영향을 미치는 잠재적 영향력으로 보는 입장이 있다.
이러한 파워는 세 가지 특징을 가진다.
첫째, 마케팅 경로 상 어떤 구성원도 경로활동을 조정 통제할 수 있다.
둘째, 파워의 균형은 시간의 흐름에 따라 변한다.
셋째, 경로구성원은 다른 경로구성원들의 활동을 통제하는데 다양한 전략을 사용한다.

(2)파워 원천
파워 원천은 다른 경로구성원들의 의존성을 높일 수 있는 가치있는 자산의 보유나 마케팅기능의 수행능력을 말한다.

힘의 원천을 다섯가지로 분류하였는데,
보상적 파워(reward power)
-경로구성원 A가 B에게 보상을 제공할 수 있는 능력

강제적 파워(coercive power)
-경로구성원 A의 영향력 행사에 경로구성원 B가 따르지 않을 때 A가 처벌을 가할 수 있 는 능력으로 단기적인 효과가 높으나 장기적 효과는 낮음.
-강제적 파워↑, 경로내의 의존관계 재편성, 강제적 파워 상쇄↑

참고 자료

없음