[협상론]바람직한 협상전략

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협락전략 수립

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저는 바람직한 협상전략에 대하여 “이것이 협상이다”라는 허브코헨
의 책과 “노사관계의 올바른 이해” 등 여러 가지 서적들을 읽은 후 중요한 부분을 요약해서 몇자 적어봤습니다.
우선 협상을 하기전에 협상이란 무엇인가를 알고 있어야 합니다.
협상이란?
협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적 행위가 아니다. 다양한 이해관계자와 의견을 조율해야 하는 우리의 일상생활은 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 단순히 물건을 싸게 사거나 자신에게 유리한 계약을 하는 등의 경제적 행위에 한정되지 않는다. 역사적으로 볼 때 협상을 잘 하면 전쟁까지도 막을 수 있다. 우리 역사에서 가장 성공적인 협상사례는 고려시대 서희 장군과 거란과의 협상이라 생각한다.

미국의 코넬대학의 리차드 쉘(shell, R)은 협상전략의 크게 4단계로 전략 했다
1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략수립
2단계 전략 : 정보교환
3단계 전략 : 가격협상
4단계 전략 : 마무리 협상전략
이는 가격 협상의 한 대표적의 예 이기도 하다.

제가 서적과 자료를 찾아본 결과 협상에서 가장 중요한 영향을 미치는 5대요소는

1)협상목표
2)협상력
3)관계
4)BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
; 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안
5)정보

이 다섯 가지가 가장 중요하다 생각한다!!

제1장 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
인간의 자유 중에서 어느 누구도 뺏어갈 수 없는 것은 주어진 상황에서 자신만의 길을 자유롭게 선택할 수 있는 자유다-빅토르 프랭클
협상은 인생의 게임이다. 서로의 이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하며, 안정적이고 조화로운 관계를 만들려고 시도할 때마다 협상이라는 게임을 하게 된다. 하지만 우리는 외교문제나 노사관계 같은 사안의 경우에는 협상 기술의 중요성을 인식하면서도, 일상생활에 있어서는 아무렇지도 않게 생각한다.

참고 자료

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