[마케팅]VIP마케팅

소개글

1. 연구의 배경 및 문제제기

백화점 전체의 매출액이 1997년 IMF를 기준으로 매년 감소하고 있다. 사회의 경기침체와 그에 따른 소비심리의 위축, 보다 싼 상품을 요구하는 소비자의 의식과 백화점의 가격 설정과의 엇갈림, 그리고 전문성이 높은 상품을 요구하는 소비자의 욕구에 맞지 않는 상품을 구비해 놓는 것은 백화점의 매출 부진의 이유로 들 수 있다. 특히 기존의 백화점업계의 새로운 경쟁자로 떠오른 대형할인점은 급성장을 하면서(그림1 참조) 백화점 업계의 시장을 서서히 잠식해나가고 있다.
출처 : 하나경제연구소< 그림 1 백화점 및 할인점의 매출추이 >

목차

제 1장 서론
제 1절 연구의 배경 및 문제제기
1. 연구의 배경 및 문제제기
2. 연구의 과제의 목적
제 2절 연구의 방법 및 구성
3. 연구 범위 및 방법
4. 연구 구성

제 2장 VIP마케팅의 이론적 고찰
1. VIP에 대한 정의
2. VIP마케팅
3. VIP마케팅의 도입효과

제 3장 VIP마케팅 전개 현황
제 1절 동정업계의 국내외 사례
1. 동종업계의 국내사례
2. 동종업계의 해외사례
제 2절 이종업계의 국내외 사례
1. 이종업계 국내사례
2. 이종업계의 해외사례

제 4장 실 증 분 석
제 1절 유통업계(H백화점)의 VIP마케팅 현황
1. VIP마케팅의 실시 배경 및 목적
2. 대상
3. VIP마케팅 현황
제 2절 VIP마케팅의 실증적 성과분석(H백화점 중심)
1. 성과 분석에 대한 가설 설정
2. 자료 수집 및 절차
3. 자료 분석 및 가설 검증
제 3절 VIP마케팅의 향후 전개방향
1. 앞으로의 전개방향

제 5장 결론
제 1절 요약 및 시사점
1. 요약
2. 시사점
제 2절 한계점 및 앞으로의 방향
1. 한계점
2. 앞으로의 방향

참고문헌
설문지분석

본문내용

1. 요약

할인점의 급성장, 불안한 경제상황, 얼어붙는 소비 심리 등의 환경은 백화점 매출에 대한 발목을 붙잡고 있는 실정이다. 이런 상황에서 경기에 영향을 받지 않는 VIP마케팅은 20:80 이라는 파레토의 법칙에 근거를 둔 이론으로써, 20%의 고객이 전체 80%의 매출을 올리기 때문에 20%의 고객에게 더 큰 서비스를 제공함으로써 불황을 타계해 나가는 것이다.
날로 VIP마케팅의 중요성이 증가해가는 가운데, 아직까지 VIP마케팅에 대한 연구는 초보단계에 진입하여 있기 때문에 VIP마케팅의 실질적인 성과측정을 2002년부터 VIP마케팅을 시작한 H유통업체의 자료와 현 VIP를 대상으로 한 설문조사를 통해 연구해 보았다.
우선 문헌조사를 통해 VIP에 대한 정의를 내렸으며, VIP마케팅에 대한 정의와 의의 그리고 도입효과 및 국내외 상황에서의 VIP마케팅의 현황을 제시하였다. 그런 뒤 H유통업체를 중심으로 VIP마케팅의 현황을 소개하였으며, VIP마케팅이 VIP고객단계별로 끼치는 마케팅의 효과분석을 위한 3가지 가설을 설정하였다. 첫 번째 가설은, VIP고객이 되기 전과 후의 마케팅 효과분석을 위해 ‘VIP고객이 되면 내점일수가 증가하며 이에 따라 매출도 증가한다.’라고 설정하였다. 두 번째 가설은, ‘서비스를 이용고객과 그렇지 않은 고객에 따라 매출과 객단가도 영향을 받는다.’라고 설정해, VIP서비스에 대한 노출정도에 따라 성과측정을 해보았으며, 마지막으로는 ‘VIP서비스의 이용빈도 ․ 기간에 따라 서비스에 대한 만족도 및 충성도가 영향을 받는다.’라고 설정하였다.
그 결과 대부분의 가설이 사실이라고 증명되었으며, 이를 통해 현 H유통업체의 VIP마케팅이 효과적인 성과를 거두고 있음을 알게 되었다. 하지만, 현 VIP마케팅도 많은 문제점을 가지고 있었다. 현금고객의 간과 및 VIP고객에게 제공하는 서비스의 부족, VIP고객선정 등의 문제점 등을 보완하면서 Co-marketing과 고객감동으로 이어지는 서비스를 제공한다면 더 큰 효과를 낼 수 있을 것이다.

참고 자료

- 한동철(2003).『VIP마케팅』.삼영사.
- 김상헌․오진미(2003).『귀족마케팅』.청년정신.

- 김호열(2002). 효과적인 유통업계의 귀족마케팅 전략.『유통저널』, 174, 72~79
- 김창기(2001). 대접받는 큰손들. 『주간조선』, 1659, 60~62
- 한동철(2003). 불경기에는 매스마케팅보다 20배이상 효과적인 VIP마케팅을 하자.『마케팅』,415, 35~38
- 오수연(2003). 귀족마케팅으로 여심잡자.『마케팅』,411, 85~87