[마케팅]도요다 마케팅

소개글

도요다에 대한 간단한 마케팅 사례 3가지

목차

<도요다 렉서스 충성도 높은 고객을 목표로 승리>
<도요다, 천문학적 수익 비밀은 `하청업체 쥐어짜기`>
<미쯔이-도요다, 자동차 화학재료 공동 개발>

본문내용

<도요다 렉서스, 충성도 높은 고객을 목표로 승리>

마케팅 컨셉트의 기본취지는 소비자들의 욕구와 마케팅 믹스 변수들의 조화에서 찾을 수 있다. 그러나 소비자들의 욕구는 매우 다양하여 한 기업에서 한가지 모델의 제품으로 그 전부를 만족시킬 수는 없다. 따라서 기업은 소비자들의 욕구, 즉 시장을 그성격에 따라 세분화하고 그 중에서 목표로 삼을 세분시장을 선택해야 한다.
기업의 마케팅 믹스는 바로 이 목표시장 소비자들의 욕구에 맞추어져 있어야 하는 것이다. 다음의 예는 일본의 자동차 회사인 도요다와 닛산이 미국의 고급 승용차 시장에서 각기 렉서스와 인피니티라는 브랜드로 경쟁을 한 이야기를 말해주고 있다.
자동차 업계 회사들은 고객들이 같은 브랜드를 다시 구입하기를 원하지만 미국에서 자동차업체 재구매율은 30~40%에 머문다.
도요다의 렉서스는 1993년과 1994년 모델에 대해 평균 63%의 재구매율을 보여 고객 로열티에 새로운 표준으로 인정되었다. 렉서스와 인피니티를 비교해 보면 두 모델 모두 고급 자동차 시장을 겨냥해 최근에 생산되었으며 새로운 브랜드 판매망을 구축했고, 재구매율이 다른 자동차보다 높았다. 그러나 인피니티의 재구매율은 42%로 같은 기간 렉서스의 재구매율보다 21% 포인트나 낮았다.
왜일까? 그 해답은 고객을 선택할 때 로열티 전략이 달랐기 때문이다. 인피니티 생산업체인 닛산은 렉서스가 판매되기 시작한 수 1년 이상 도요다의 렉서스 프로그램에 대해 분석했다. 두 자동차 모두 시장확대를 목표로 했으나 인피니티는 고전적인 외관과 지속적인 가치보다는 유행과 최첨단 성능에 중점을 두기로 결정했다. 닛산은 가공할 만한 디자인과 시장밀착형 첨단 기술을 사용하여 신선하고 멋진외관에 엄청난 성능을 갖춘 차를 생산했고 렉서스와 거의 동시에 시장에 출고했다.
인피니티는 BMW와 재규어를 운전하던 사람들을 대상으로 판매한 반면 렉서스는 유행과 성능에는 관심이 적지만 서비스, 신용도, 장기적 가치에 매료되는 그리고 메르세데스나 캐딜락을 운전하는 좀더 나이든 사람들을 대상으로 디자인했다. 렉서스가 이 사람들을 목표고객으로 선택한 이유는 메르세데스와 캐딜락을 운전하는 사람들이 역사적으로 가장 신용도가 높은 고객들이었기 때문이다. 그러한 집단이 최근에 출시된 브랜드 렉서스로 교체한다는 것은 상당히 어려운 일이긴 하나 만약 렉서스가 성공하기만 하면 그 성공은 경영의 탄탄한 기반이 될 것이다. 나아가 렉서스는 메르세데스와 캐딜락이 고객의 가치추구 욕구에 지속적으로 재투자 하지 않았기 때문에 고객이 이탈하게 되었다고 믿었다.
렉서스와 인피니티는 우수한 고객 가치를 생산했고 중요한 목표고객을 많이 확보하였다. 그러나 인피니티의 성공은 그리 오래가지 않았다. 이는 인피니티의 성공은 그리 오래가지 않았다. 이는 인피니티의 고객이 가장 최근 유행하는 스타일과 놀라운 성능을 추구하는 젊은 구매자들로 가득했기 때문이었다.

참고 자료

없음