[비지니스협상]협상에의 영향요소와 실제사례

소개글

협상에의 영향요소

영향력, 정보, 타이밍, 바람직한 협상태도 등을 중심으로

실제사례와 접목시켜보았습니다.

목차

① 협상내용 약술
② 위 협상사례와 협상에의 영향요소와의 연계
③ 협상을 마치고

본문내용

① 협상내용 약술
올해 초 겨울방학 당시 나는 절친한 고향친구들과 오랜만에 만나 밤늦은 시간까지 술과 함께 회포를 푸는 도중, 술이 거나하게 취한 옆 좌석 손님의 난동에 의해 안면을 주먹으로 가격당하였다. 사건 당일에는 치아가 불편하였지만 조금 지나면 괜찮아지겠지 라는 안일한 생각을 가지고 있었지만 시간이 흐른 뒤에도 상태는 호전되지 않았다. 이에 따라 치과에서 상태를 파악해보니 턱뼈에 금이 가 있었던 것이다. 사건 발생 후 2주가 지난 상황이었지만, 나는 그때 상황에 함께 자리했던 사람들을 총 동원하여 가해자와 결국 연락이 닿았고, 2주동안 3차례의 만남을 통하여 상호 합의하에 협상을 매듭 지었다.
② 위 협상사례와 협상에의 영향요소와의 연계
1.영향력(power) : 나는 협상과정에서 억울한 피해자인 것을 적극적으로 이용하여 주도권을 쥐고 있었지만, 거기에 안주하지 않고 적합한 합의를 이끌어내기 위해 보상적 파워와 강제적 파워를 적절히 조합하여 사용하였다. 치과에서 전치 8주가 나온관계로 만약 경찰에 신고하게 될 경우 구속이 가능함은 물론 전과자로 기록될 수 있는 멍에, 그리고 위자료와는 별도로 벌금이 과해진다는 점을 인지시켜주었으며, 하지만 나는 억울한 내 피해 상황을 보상받고 싶을뿐 가해자에게 또다른 희생을 바라지는 않는다는 것을 확실히 인식시켜주었다.
2.정보 및 시간 : 상대방의 정보를 알아내기 위해 마침 가해자와 같은 고등학교시절을 보냈던 나의 친구를 이용하여 가해자 가정의 경제적인 환경에 대해 어느정도 미리 가늠할 수 있었으며, 인터넷을 이용하여 합의서를 만드는 절차는 물론 많은 사례를 통해 합의시 주의해야할 사항등을 꼼꼼히 체크하였다. 또한 순경으로 공직생활을 하고 있는 학교선배와의 대화를 통해 내 합의 방식이 후에 문제되는점은 없는지도 확인하였다. 실제 가해자와의 만남을 통한 합의시에도 절대 합의금 이야기는 먼저 언급하지는 않았을 뿐더러, 원하는 금액 역시 상대방이 생각하는 금액을 먼저 확인하고 그 후 내가 준비한 논리를 상대방에게 인지시켜주어 최대한 금액면에서도 내가 생각했던 금액에 수렴하는 결과를 얻었다. 또한 가해자가 곧 옷가게를 오픈한다는 정보를 사전에 입수하여 시간적으로 여유를 갖을 수 있었다는 점도 협상에서 유리하게 작용하였다

참고 자료

없음