[독서평]설득의 심리학

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본문내용

교양과목의 과제로 인해 이 책을 접하게 되었다. 처음에는 ‘왜 이렇게 따분하게 생긴 책을 숙제로 내주시는 거야’ 속으로 짜증냈다. 그러나 이 책을 하나하나 읽어가면서 점차 생각이 바뀌었다. ‘이 책은 나에게 중요한 책이다.‘’나에게 필요한 책이구나‘라는 생각이 들었다. 나는 말주변이 짧다. 항상 누군가와 얘기하고 있으면 항상 말없이 웃고 있는 것이 나라고 할까. 누군가를 설득하고자 하는 일이 나에게 부담스러운 일이었다. 이 책의 책장을 넘기면서 ’내가 이랬었지 여기선 이렇게 하면 되는구나.‘ 말을 하는 방법을 배우게 되었다.
서두에서 치알디니 교수가 얘기하는 부분은 새끼 칠면조의 본능에 관한 이야기이다. 어미 칠면조는 새끼 칠면조의 ‘칩칩’이라는 소리에 반응하여 모성을 일으키는 행동을 하는데 신기하게도 칠면조의 천적인 족제비인형에 ‘칩칩’ 소리를 내는 녹음기를 붙여도 어미칠면조는 족제비를 자기 새끼인양 쓰다듬는다. 인간의 경우도 이와 같은 동물과 유사한 반응을 보인다. 예를 들어 어떤 사람에게 부탁을 하게 될 때 이유를 제시하면 부탁을 받아내기 쉽다. 여기서 신비한 것은 그 이유 제시가 내용이 중요한 것이 아니라 이유제시를 위해 사용한 ‘왜냐하면’ 이라는 용어에 있다. 예를 들어 “죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 제가 먼저 복사하면 안될까요? 왜냐하면 제가 꼭 복사를 해야하거든요”라는 대화를 보자. 여기서 명확한 이유 제시가 없이도 단지 “왜냐하면”이라는 단어를 썼기 때문에 사람들은 그냥 제가 먼저 복사하면 안될까요라고 말했을 때보다 더 부탁을 잘 들어주다.
이 책에서 우선 상호성의 법칙에 대해 이야기를 한다. 문화인류학자인 리키는 상호성은 인간답게 하는 가장 중요한 원천이라 말했다. 이 법칙에 의하면 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 또 다른 식으로 말하자면 호의는 나중에 자신이 그러한 호의를 필요할 때 되받을 수 있다. 상호법칙은 커다란 문화적 차이와 지리적 거리와 심각한 기근과 수년의 세월과 눈앞의 이기심까지 뛰어 넘었다. 상호성의 법칙이 어떻게 하여 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가 상대방을 빚진 상태로 만들어라. 먼저 호의 베풀면 그 상대방에 그 호의에 대응할 것이다. 무언가를 아무 이유 없이 상대방에게 전해준다면 그 상대방은 당신에게 더욱 큰 것을 줄 것이다.

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