[서평]설득의심리학 서평

소개글

A4용지 한장반 분량으로
저희 학교 (경희대) `사고와 표현`이라는 전공교양과목 시간에
A+를 맞은 자료 입니다.

목차

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본문내용

인간은 사회적 동물이다. 그러하기에 태어나는 순간부터 죽는 순간까지 타인과 커뮤니케이션을 하게 되고, 그러한 커뮤니케이션의 채널중 하나인 ‘설득’을 배제하고 살아갈 수 없다. 거부할 수 없는 수많은 설득 상황에서 인간이기에 나타날 수밖에 없는 법칙들이 있다. 그것이 저자 치알디니가 말하는 6가지 설득법칙이며 이를 다룬 책이 바로 설득의 심리학이다.
나는 오늘 사랑하는 여인을 위한 프로포즈를 위해 값 비싼 선물을 준비했다. 먼저 그녀에게 그 값비싼 선물을 건넨다. 그리곤 그 선물에 비해 아주 보잘 것 없어 보이는 작은 요청을 할 것이다. 그 약속은 한강에서의 데이트. 그리곤 평소보다 멋진 모습을 한 나는 그녀와 최고급 자동차를 타고, ‘연인들을 위한 포옹타임’이 있는 한강유람선을 타러 갈 것이다. 자연스러운 포옹 후에 유람선에서 1년에 한번뿐인 고백 이벤트에 참여하여 그녀에게 프로포즈를 할 것이다.
필자가 만들어낸 위의 이야기 에는 6가지 설득법칙이 모두 적용되어 있다. 값 비싼 선물을 빚지게 된 그녀는 상호성의 법칙에 의해 보잘 것 없는 약속에 쉽게 응하게 된다. 그녀가 했던 조그만 약속은 일관성의 법칙에 의해 계속 앞으로의 약속을 지원하게 된다. 평소보다 멋진 모습을 한 나에게 호감의 법칙에 의해 호감을 느낄 것이며, 권위의 법칙에 의해 최고급 자동차에 그녀도 모르게 약해질 것이다. 포옹타임이 되면 다른 모든 사람들이 포옹을 하게 되고, 그녀와 나 또한 사회적 증거의 법칙에 의해 자연스럽게 포옹하게 된다. 고백이벤트가 1년에 한번뿐이라는 사실은 희귀성의 법칙에 의해 나의 프로포즈와 함께 그녀를 설득할 것이다. 위 글에서 알 수 있듯이 설득의 법칙에서 말하는 ‘설득’의 범위는 매우 광범위 하며, 6가지 설득법칙들은 위처럼 다양한 설득 상황에서 쉽게 찾아볼 수 있다. 저자 또한 수많은 사례들과 실험 그리고 자신의 경험 속에서 그 법칙들을 찾아 논증하고 있다. 때문에 실제로 수많은 상황에 적용 가능한 ‘법칙’이 탄생한 것이다.
저자는 심리학의 관점에서 설득상황을 보고 있는데, 경영학도의 눈으로 볼 때의 가장 흥미로운 설득 상황은 무엇보다도 판매자가 소비자를 설득하는 상황이다. 그 설득상황은 바로 경영학에서의 마케팅이라고 할 수 있는데, 실제로 저자는 많은 마케팅 사례들을 제시하여 분석하고 있다. 사례를 분석함에 있어 저자는 설득법칙을 이용한 마케터들을 ‘불로소득자’라고 표현하고 있으며, ‘불로소득자’들에 대한 방어 법을 제시하고 있다.

참고 자료

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