[협상론]국제 협상 전략 - GLOBAL NEGOTIATION STRATEGY

소개글

국제협상론 수업을 들면서 발표했던 국제협상전략 자료입니다.
A+ 자료입니다. 많은 도움 되시길 바랍니다.

목차

1단계 : 협상상황 분석과 협상전략 수립
- 5대 협상 전략(1)
- 5대 협상 전략(2)
- 5대 협상 전략(3)

2단계 : 정보교환 단계
(1) 인간관계 형성 방법
(2) 신뢰구축 기법
(3) 대화기술
(4) 정보교환 중의 시그널 보내기
(5) 사례 : 도시바 사건

3단계 : 본 협상(가격협상) 단계
(1) ZOPA의 형성

본문내용

R-O모델에 의하면 협상상황은
▪ 협상 상대와의 기대되는 관계의 중요성 (Perceived Importance of Relationship)
▪ 협상으로부터 얻어낼 것으로 기대되는 성과 (Perceived Importance of Outcome)
위의 두가지 요인에 의해 결정됨
이같은 R-O모델에 의거, H중공업의 협상상황은 다음과 같이 5가지로 분류될 수 있음

상대와의 관계형성이 상당히 중요하다고 예상되는 한편 협상으로부터 얻어낼 성과는 그리 크지 않다고 생각하는 경우
H중공업은 인도네시아 시장진출에 관심이 크나, 100대라는 소규모 주문에 관심없음
향후 우호관계 형성을 위하여, 100대의 눈앞의 이익은 양보가능한 상황

당장 협상으로부터 얻을 것으로 기대되는 성과는 큰 반면 상대와의 관계형성은 그리 중요하지 않은 상황
H중공업은 인도네시아 시장진출에 관심이 없으나, 현재 불황으로 100대 거래가 절박한 상황
관계를 훼손하더라도 최대한 비싸게 팔아 이익을 챙기려는 상황 (Win-lose 상황)

상대와의 관계도 기대되는 협상성과도 크지 않은 경우
H중공업은 인도네시아 시장진출에 관심도 없고, 100대라는 소규모 주문에도 관심없음
진지한 거래협상이 이루어지지 않는 상황

상대와의 관계도 중요하고 기대되는 협상성과도 큰 경우
H중공업은 인도네시아 시장진출에 관심이 많으며, 현재 불황으로 100대 거래 또한
절박한 상황
적극적으로 Putra 와의 지게차 협상에 임하는 상황
Win-Win 상황, Pizza Cooking의 상황

참고 자료

없음