설득의 심리학

소개글

설득의 심리학을 읽고 난 후 쓴 독후감입니다.

목차

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본문내용

인간은 불완전한 존재이기 때문에 서로 도움을 주고 받지 않으면 살아갈 수 없다. 그래서 서로 상호작용을 하고 살아간다. 다른 사람의 도움을 얼마나 받을 수 있느냐는 상대방의 마음을 얼마나 움직일 수 있느냐에 달려있다. 그러한 설득에 있어서 사람의 행동은 다른 사람의 행동에 따른 규정된 반응을 보이게 된다. 그래서 이 책을 쓴 치알디니는 인간의 행동을 몇 가지 법칙으로 규정하여 다른 사람을 설득하기 위한 방법을 설명하고 있다. 내가 이 책을 처음 접하게 된 것은 수시에 합격하고 한참 독서에 빠져있을 때 친구의 권유로 읽게 되었다. 심리학이란 학문은 오묘하게 사람을 끌어당기는 힘이 있어서 난 새벽까지 시간가는 줄 모르고 읽었던 기억이 난다. 그리고 이번 기회로 친구에게 권유도 해주고, 다시 한번 읽게 되었다. 이 책은 우리를 설득의 심리 속으로 빠져들게 하여 실제 경험을 가상으로 체험하게 해준다. 나로 하여금 ‘아~ 맞아. 그랬었지’ 하는 감탄사를 절로 나오게 한다.
인간에게는 마치 입력되어 있는 듯한 고정행동 유형이 있다. ‘칩칩’ 소리만 나면 자기 새끼로 인식하는 어미 칠면조처럼, 어떠한 유발인자의 작동에 따라 상황에 맞지 않는 어리석은 행동을 저지르기도 한다. 예를 들면, 한 인디언 보석가게에서 지배인의 실수로 2배의 가격을 매겼던 터키옥이 오히려 매진이라는 효과를 가져온다. 비싼 것이 좋은 것이라는 고정관념이 유발인자로 작용하게 되는 것이다. 빠른 의사결정을 위해 고정관념화된 행동은 효과적이기 때문에 어리석은 행동이 될 수 있는 불완전성을 받아들이지 않을 수 없게 한다. 이 책에서는 인간의 심리를 6가지로 규정한다.
첫째로, 우리는 상호작용을 하여 타인의 양보와 베풂에 대해서 받은 만큼 돌려주려는 의무감을 갖게 된다. 책의 내용에서와 같이 콜라를 대접하고 부탁을 했을 때 더 많은 행운권을 사준 경우와, 5달러짜리 티켓 대신에 1달러짜리 사탕 몇 개를 파는 경우를 보더라도 사람들은 그만큼 호의에 대한 호의를 베풀게 된다. 그런 심리 때문에 전혀 모르는 사람의 카드에 답장을 하게 되는 경우도 생긴다.

참고 자료

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