[경영학]설득의 심리학 줄거리

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경제학, 경영학 레포트 설득의 심리학의 줄거리

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본문내용

사람들이 필요없는 물건을 사게 되는 이유
어미 칠면조에게 있어서 새끼 칠면조의 냄새나 신체 접촉, 그리고 생김새는 아무런 자극을 주지 않는다. 오직 새끼 칠면조의 ‘칩칩’ 소리가 있어야만 어미 칠면조는 자기의 새끼를 돌보기 시작한다. 칠면조는 ‘칩칩’ 소리만 나면 새끼에게 달려간다. 그런데 칠면조의 천적은 족제비인데, 박제된 족제비에게서 ‘칩칩’ 소리의 녹음기를 틀어 놓으면 칠면조가 자기 새끼에게 달려가듯이 달려간다. 동물생태학자들은 이러한 규칙적이고 맹목적이고 기계적인 행동 양식은 생물의 다양한 종에서 발견되는데 이를 고정행동유형이라고 한다. 그런데 사람에게도 이러한 고정행동유형이 있는데, 자기 방어의 테이프를 활성화시키는 요인은 침입자의 존재가 아니라, 침입자의 어떤 특정한 유발기제 때문이라는 사실이다. 따라서 이러한 고정화된 행동을 유발시키는 유발인자가 작동하면 우리는 상황과 전혀 어울리지 않는 어리석은 행동을 하기도 한다.

무의식적인 의사결정의 장단점
권위의 법칙: 우리 사회는 어느 특정 주제에서 권위를 가진 한 개인의 말과 지침을 생각 없이 수용하려는 경향이 있다. 즉 소위 ‘전문가’라는 지위에 무작정 설득당하는 것이다.
예) “전문가가 그렇게 얘기했으면 틀림없겠지.”
인간심리를 공략하는 ‘허허실실법’
대조 효과: 제시된 두 사물 사이의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미친다는 것이다. 예를 들어 가벼운 물체를 먼저 들어보고 난 후 무거운 물체를 들면 그냥 처음부터 무거운 물체를 들어 본 경우보다 더 무겁게 느낀다는 것이다.
이것을 이용해 점포의 판매원들은 손님들에게 비싼 것을 먼저 보여 주라고 교육을 받는다. 왜냐하면 싼 물건을 내놓은 후 비싼 물건을 내놓으면 비싼 물건을 더욱 비싸다고 생각하기 때문이다.

1. 상호성의 법칙

우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의에 대해 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다.
어떤 대학의 교수가 재미있는 실험을 했다. 성탄절에 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여 크리스마스 카드를 보냈다.

참고 자료

로버트 치알디니의 설득의 심리학