마케팅실패의 10가지 원인과 해결방안

소개글

적시적절한 마케팅은 판매를 촉진한다.
하지만 사회의 여러가지 마케팅 중에서 잘못된 마케팅은 매출 감소 뿐만 아니라 기업의 위기도 가져온다.
이러한 상황에서 극복하고 또 방지 하기 위해서는 마케팅실패의 원인을 알아야 할 것이다.
이 글에서는 마케팅 실패의 10가지 원인과 해결방안에 대해서 기술하였다.

목차

유형 1 : 충분히 시장지향 또는 고객지향적이지 않다.
유형 2 : 목표고객을 충분히 이해하지 못하고 있다.
유형 3 : 잠재 경쟁자가 불명확하고 경쟁자의 최근 동향을 파악하지 못하고 있다.
유형 4 : 이해관계자들stakeholdrs과의 관계를 성공적으로 관리하지 못하고 있다
유형 5 : 새로운 시장 기회를 찾는데 미숙하다
유형 6 : 마케팅 기획단계에 문제가 있다.
유형 7 : 제품과 서비스 구색이 너무 방만하다
유형 8 : 브랜드 빌딩과 커뮤니케이션 기술이 취약하다
유형 9 : 마케팅 전략이 엉성하다
유형 10 : 정보 기술의 활용수준이 떨어진다

본문내용

유형 1 : 충분히 시장지향 또는 고객지향적이지 않다.
1번 유형의 증상은 종종 목표 세분시장이 불분명한 경우 또는 잘못 선정된 목표 시장을 공략했을 때 빈번히 발생한다. 이와 같은 경우에는 보다 정교한 세분화 작업과 정확한 타겟팅이 요구된다. IBM의 경우 모든 산업을 고객으로 하고 있지만 그 중에서는 금융, 보험, 호텔, 통신업 등 12개 산업에 우선순위를 두고 있다. 그리고 이와 같이 중요하게 선정된 세분시장에는 세분시장별로 고객전담 매니저를 임명해야 한다. IBM의 경우 금융시장 전담 매니저로 뱅커 등 과거 금융인 출신을 주로 배치하고 있다.
한편 기업이 충분히 고객지향적이지 않다고 평가되는 경우에는 고객 만족 훈련프로그램이 전무하거나 고객 만족을 높여주는 인센티브가 전혀 제공되지 않는 경우가 그 이유이다. 따라서 고객 만족이 기업 성패에 직결된다는 ‘교육’과 ‘훈련’을 통해 고객문화 수준을 높이고 고객 불평을 보다 용이하게 처리할 수 있도록 고객 접점을 확대하고 그 관리를 강화할 필요가 있다.

유형 2 : 목표고객을 충분히 이해하지 못하고 있다.
가장 최근에 실시한 고객조사가 3년 이상 되었거나 경쟁사 대비 가격경쟁력이 떨어졌거나 고객 불평이 증가하는 추세가 나타나면 2번 유형의 마케팅 실패에 직면해 있다고 보면된다. 이 같은 실패가 발생하면 보다 섬세하고 세련된 고객 리서치 작업(서베이, FGI, In-House 리서치, In-Store 리서치, 미스테리 쇼핑기법 등)을 통하여 목표고객에 대한 이해를 높이고 고객 및 판매 딜러패널을 구축하고 고객 데이터를 수집하여 종합적인 CRM 전략을 수립하여야 하겠다.

참고 자료

없음