협상론

소개글

협상론 레포트 입니다..

목차

Ⅰ. 성공하는 협상법은 따로 있다.
- 성공하는 협상법
- 단계별 협상방법

Ⅱ. 단계별 협상법
- 1단계 : 목표를 설정하라
- 2단계 : 구체적으로 요구하라
- 3단계 : 양보를 주고 받아라
- 4단계 : 서로 이기면서 끝내라
<윈윈협상을 가능하게 하는 요인들>

Ⅲ. 협상결렬도 멋진 테크닉이다.
- 차라리 결렬을 선하라
- 최고 최후의 전술은 삼십육계 줄행랑

본문내용

Ⅰ 성공하는 협상법은 따로 있다.
협상을 앞두고 불안하거나 상대에게 주도권을 빼앗기고 있다는 느낌을 든다면, 이는 협상에 대한 준비가 철저하지 않았음을 의미한다. 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 협상의 단계를 이해하고 이에 맞는 전략을 수립해야 한다. 그리고 성공적인 전략 수립을 위해서는 우선 다음과 같은 몇 가지 기본적인 이해가 필요하다.

◎ 자신의 전략에 대한 확실한 이해와 자신감.

◎ 자신의 협상 스타일에 맞도록 적용하는 것.

◎ 협상을 진행하면서 나타날 수 있는 여러 가지 상황에 능동적이면서
시기 적절하게 대응할 수 있는 순발력.

◎ 자신의 지식이나 경험에 너무 치우치거나 상대를 기만하지 않는 것.

◎ 자신과 상대의 힘을 파악하고 조절하는 판단력.

◎ 상대가 어떤 유형의 협상가든 효과적으로 대처할 수 잇는 전략.

◎ 자신과 상대의 기대치가 크게 차이날 때 이를 적절히 조절할 수 있는
대안.
이러한 기본적인 이해를 바탕으로 하고, 협상은 크게 4단계로 나눌 수 있다.

◇ 1단계
협상을 시작하기 전 협상을 통해 얻어 낼 수 있는 것이 무엇인지 현실적인 예측을 통하여 목표설정을 하는 단계이다. 이렇게 수립된 목표는 협상이 끝날 때까지 나침반의 역할을 한다.

◇ 2단계
목표를 달성하기 위해 상대에게 얼마나 요구해야 하는지를 결정하는 단계이다. 집을 사려고 결정한 사람이 목표를 1억원으로 잡았을 때, 처음부터 집주인에게 1억 원에 집을 팔라고 요구한다면 십중팔구 1억 원보다 높은 가격으로 결정될 것이다. 그렇다고 너무 낮은 가격을 제시하면 상대의 기분을 언짢게 해서 거래가 안 될 가능성도 있으니 주의한다.

참고 자료

없음