[서평]카테고리 원 브랜드 전략 요약

소개글

단행본인 `카테고리 원 브랜드 전략` 요약본입니다.

목차

1장 전진을 위한 결단
2장 사명 선언
3장 과거의 성공 방식을 버려라
4장 평범함의 함정
5장 브랜드는 모든 것이다
6장 3가지 고객 원칙
7장 새로운 시장 현실
8장 트랙터 서플라이의 사례
9장 카테고리 원 브랜드의 핵심
부 록 : 국내 카테고리 원 브랜드 사례 연구

본문내용

<사업 범위와 고객 약속의 확장> 팜 하버가 두 번째로 전진을 결정한 것은 1990년대 호경기에 의해 초래된 위기에서 비롯했다. 래리 키너는 그 당시의 순간을 다음과 같이 회상했다. 우리가 결정적 순간을 맞이하게 된 것은 소매 주택금융과 관련이 있습니다. 주택건설 업종은 경기를 많이 타는데, 경기는 소매 금융에 영향을 받습니다. 1990년대에 호황기를 맞으면서 신용이 부실한 고객에게까지 대출이 무분별하게 확산되었습니다. 그 결과 연체자가 급증했고, 대출 회사는 파산하거나 제 살을 깎아내야 했습니다. 그리고 주택업계는 외부의 대출 회사가 부족하게 되었죠.
당시 팜 하버는 계속되는 수요로 인해 주택 생산을 늦출 수 없었다. 그렇지만 주택 수요자에 대한 대출이 원활하지 않아 판매를 확대하는 데 제약이 따랐다. 이에 대해 키너는 다음과 같이 말한다.
우리는 탁월한 기업이 되기로 한 팜 하버의 약속이 신용이 있는 구매자에게 신용을 제공할 우리의 능력에 달려 있음을 깨달았습니다. 그래서 융자 은행을 설립했죠. 주택업계에서 융자 은행을 설립한 것은 전례가 없는 일이었어요. 대출받을 자격이 있는 고객은 팜 하버에서 제공하는 주택을 소유할 수 있고, 그러한 고객에게는 대출을 해줘야 한다는 것이 우리의 철학이었습니다.
팜 하버는 주택업계에 불어닥친 위기로 인해 결정적 순간을 맞았고, 이를 계기로 앞으로 나아가기로 결정했다. 그들은 자신들의 사업에 대한 정의와 고객에 대한 약속의 범위를 확장시켜야 했던 것이다.
<최고가 되거나, 아니면 그만둬라> 퀼(Quill)은 사무용품 시장의 선도기업이다. 1980년대 중반 퀼의 소유주였던 세 사람은 사업 규모가 너무 커져버렸다는 사실을 깨달았다. 그들은 회사가 지속적으로 성장하면서 특별한 고객 서비스와 효율적인 운영을 계속하기를 바랐는데, 그러기 위해서는 회사를 한 단계 더 발전시켜야만 했다. 그리하여 퀼은 노련한 관리자 세 사람을 외부에서 영입하기로 결정했고, 그 결정은 퀼이 과거의 방식에서 벗어나 보다 공격적인 기업으로 변모하는 데 기여했다.
두 번째 결정적 순간은 스테이플즈에서 퀼을 인수했을 때 찾아왔다. 모기업으로부터 성장을 더욱 가속화하라는 요구를 받은 것이다. 퀼의 사장인 래리 모스는 당시의 의사결정 과정을 이렇게 회상했다. 회사 경영진이 이틀 동안 모임을 가졌는데, 가능한 모든 방식으로 조직의 업무 성과를 높여야 한다는 데 의견 일치가 이루어졌습니다. 우리는 모든 부문에서 최고가 되기로 결의했고, 특히 고객 서비스 부문에서는 더욱 그랬습니다. 바로 그것이 우리의 신조가 되었죠. 실제로 우리는 최고가 되거나, 아니면 그만둬라라는 슬로건을 채택하면서 모임을 끝냈습니다. 이 모임은 퀼의 두 번째 결정적인 전환점이 되었다.
대부분의 기업들은 전진을 선언하는 단계를 쉽게 넘어서지 못한다. 그들은 중요한 어떤 일을 하는 데 전념하고 있다고 생각하지만, 실제로는 그것에 관해 말하는 데 그치는 경우가 허다하다. 퀼은 말뿐만이 아니라 직접 실행에 나섰고, 계획 수립의 틀을 제공하는 다음과 같은 다섯 가지 전략 과제를 설정했다.

참고 자료

없음