B2B마케팅:시장을 과학적으로 파악하여 그 안에서 자사의 사업기회를 최대화하기 위한 방법을 생각해내는, 마케터’라고 부를 만한 인재로 성장하게 될 것이다.

목차

1 기업에 만연한 마케팅로직결핍증
2.시장을 과학하하는 기술
3.표준화와 커스터마이제이션
4.니즈와 의사결정의 구조분석
5.고객 접근방법
6.고수익을 실현하는 가격결정

본문내용

제1장 기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증
대부분의 영업현장에서는 여러가지 영업의 암운이 발견된다.
영업의 경험과는 무관한 영업실적, 고객별 거래액과 무관한 고객별 이익율,고객의 매출 잠재력이 클수록 방문빈도가 적은 고객방문의 암운현상, 고객별 매출액과는 무관한 할인율적용의 프라이싱 암운현상, 비용대비 이익이 낮은 고객도 존재하는 판촉비의 암운현상이다.

이런 현상들이 의미하는 것은

○ 영업현장에서 제멋대로 가고 싶은 고객을 골라서 방문하고 있다

○ 영업현장에서 제멋대로 판단하여 개별적으로 가격을 결정하고 있다.

○ 영업현장에서 제멋대로 판단하여 개별적으로 판촉비를 투입하고 있다.

그렇다면 이런 현상들의 근보적인 원인은 과연 무엇인가?

해답은 바로 마케팅 로직이 없거나 있어도 쓸모가 없기 때문이다.

마케팅 로직 결핍증의 원인은 크게 6가지로 분류할 수 있다.

1. 시야협착 : 말 그대로 “우물 안 개구리”이다. 이는 마켓리더나 강력한 제품을 보유한 기업에 많은 현상이다. 즉 세상은 변화하는데 나는 언제나 최고라고 생각하는 기업과 영업사원에게 나타난다.
2. KDD의존 : 영업할 때 경험, 감각, 담력/배짱에만 의존한다는 의미이다. 이는 비교적 역사가 오래된 기업이나 영업경험년수가 많은 영업사원에게 나타난다. 이는 데이터에 의한 객관적이고 과학적분석보다는 영업경험과 감각으로 영업을 하는 오류를 범하게 된다.
3. 고객이 왕이라는 착각 : 모든 고객은 왕이 아니다. 우리회사에 이익을 안겨주는 고객만이 왕이다. 고객도 선별하여야 한다는 내용이다. 하지만 영업현장에서는 모든 고객이 왕이라는 착각을 하게 된다.
4. GNN의존 : GNN이란 의리, 인정, 정신적의존의 머리글자로 고객과의 거래관계를 의리,인정 등 끈적끈적한 인간관계에만 의존한다는 것이다. 이와 비슷한 현상으로 MKG가 있다. 마작(M),가라오케(K),골프(G)의 머리글자로 영업사원이 파는 상품에 대해서 잘 모르고, 어떤 전략을 가지고 만나는 것도 아니고, 그냥 우리회사의 큰 고객이니까 고스톱치고, 술마시고, 골프치는 그런 영업사원이 있다는 것이다. 이는 당연히 필요하지만, 전략이 없고, 생각이 없는 이런 접대는 의미가 없다는 것이다.

참고 자료

보스턴컨설팅그룹의 B2B마케팅- 이마무라 히데아키 지음