피말리는 마케팅 전쟁 이야기

소개글

피말리는 마케팅 전쟁 이야기
(로버트 F. 히틀러)
감상문

목차

Part Ⅰ. 마케팅 전쟁
Part Ⅱ. 위대한 컴백
Part Ⅲ. 실패한 위기관리
Part Ⅳ. 마케팅 실수사례
Part Ⅴ. 마케팅 성공사례
Part Ⅵ. 비윤리적 경영이 몰고 온 위기

본문내용

Part I. 마케팅 전쟁
PC 전쟁 - 델 컴퓨터 VS. 게이트웨이
21세기 전후 경제의 가장 두드러진 현상 중의 하나는 바로 PC 메이커들 간의 그야말로 피 튀는 전쟁이라고 할 수 있다. 특히 2002년에 시작된 저가 PC를 대표하는 두 개 기업 창업자들 간의 치열한 싸움은 많은 사람들의 관심을 끌고 있는데, 그들은 바로 델 컴퓨터(Dell Computer)의 마이클 델과 게이트웨이(Gateway)의 테드 웨이트이다.
경기침체는 오히려 델에게 시장점유율을 높일 수 있는 행운의 기회로 작용했다. 최근 4년 동안 델의 세계 PC 시장점유율은 8%에서 15%로 두 배 이상 증가했다. 이러한 점유율 상승은 델이 저가전략을 더욱 강화하면서 고비용 위주의 라이벌 기업들에게 압박을 가한 덕분으로 해석된다. 휴렛팩커드는 2002년 5월 컴팩을 인수했을 때 델을 제치고 세계 최고의 PC 메이커로 부상했다. 그러나 HP는 이 정상의 자리를 오래 지켜내지 못했다. 델은 HP와 컴팩의 합병으로 인한 혼란기를 시장점유율 상승기간으로 잘 활용했다. HP와 컴팩의 합병 얘기가 나돌면서 이 두 업체의 고객들은 합병으로 인해서 어떤 문제가 발생할지 어느 정도는 예측하고 있었다. 그러나 실제 문제는 예상보다 더 심각했다 델은 이 합병으로 인해 서비스를 제대로 받지 못할까 우려하는 기업고객들을 자신의 편으로 끌어들이는 공략을 개시했다. 특히 PC와 대형 컴퓨터시스템(서버)을 구입하는 기업고객들을 집중적으로 공략하기 시작했다. 그리고 2002년 가을, 델은 HP를 밀어내고 다시 세계 PC 시장의 정상 자리를 되찾았다. 당시 HP가 선적한 PC 수는 500만대였던 데 반해 델이 선적한 PC 수는 520만 대였다. 델은 PC 시장에 만족하지 않고 프린터업계의 제2인자인 렉스마크(Lexmark)와 손을 잡고 HP의 아성인 프린터 분야에도 도전장을 던졌다. 한편 게이트웨이의 델과의 가격전쟁은 힘겹기만 했다. 가격을 낮추다 보니 기업구조가 흔들렸고, 시장점유율은 하락했으며 수익이 증가한 것도 아니었다. 오히려 2002년 6월 30일에 종료된 분기에는 총 매출 10억 달러에 6,100만 달러의 손실을 기록했는데, 이 손실은 전년에 비해 3배나 증가한 것이었다. 이제 많은 분석가들은 게이트웨이의 형편없는 실적을 비난하고 있으며, 기관투자가협회는 게이트웨이를 실적저조기업 명단에 추가시켰다.

참고 자료

없음