[기업의 성공사례]HP의 e-mail 마케팅 성공 사례

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본문내용

고객의 이해로 성공한 HP의 e-mail 마케팅 성공 사례이다.
HP의 e메일 마케팅 성공 사례 (Paul Soltoff 컬럼에서)앞으로 내 칼럼에서는 혁신적인 모습을 보여준 e메일 마케팅 사례들을 소개할 예정이다. 여기서 혁신적인 모습이란 e메일 마케팅의 과정, 내용, 그리고 결과에서 교훈이나 모범이 될 만한 것을 말한다. 오늘은 휴렛 팩커드(Hewlett Packard)의 e릴레이션십(e-relationship) 프로그램에서 거둔 e메일 마케팅 성공사례를 살펴보도록 하겠다. HP의 e메일 마케팅은 한해 3억 달러의 매출을 유도하고 있으면서, 회원 탈퇴율이 제로에 가깝다고 한다. 그리고 무엇보다 인상적인 것은 e메일 마케팅에 의한 고객들의 스팸 메일 항의도 전무하단 것이다. 아마 거짓말처럼 들릴 것이다. 설사 믿을 수 있다 하더라도, HP가 e메일 마케팅에 막대한 예산을 투자했기 때문에 이런 환상적인 결과가 나온 것이라고 생각할 것이다. 사실, 나도 그렇게 생각했었다. 하지만, HP는 자사의 e메일 마케팅을 위해 그다지 많은 돈을 쏟아 붓지 않았다. 게다가 남들이 따라 할 수 없을 정도로 엄청나게 복잡하고 어려운 방법을 쓴 것도 아니었다. HP의 북미 지역 e메일 마케팅 매니저인 폴 호스트마이어(Paul Horstmeier)는 최근 HP의 e메일 마케팅이 어떻게 이런 엄청난 성공을 거둘 수 있었는지 설명해 주었다. 사실, HP가 e메일 마케팅에 성공을 거두기까지는 난관의 연속이었다. 바로 이점 때문에 우리가 HP의 사례를 더 높이 평가하고 있는 것이다.
■ 난관들HP의 e릴레이션십 프로그램 기반을 닦기 위해선 무엇보다 웹과 e메일을 통한 고객 데이터베이스 확보가 급선무였다. 하지만 문제는 HP가 직접 마케팅(direct marketing) 방식을 도입하지 않았다는 점이다. HP는 대부분 도매상을 통한 간접 판매 방식을 고수하고 있기 때문에 아무리 많은 물건이 팔려 나가도 고객에 대한 데이터를 직접 소유할 수가 없었다. HP에는 이미 웹사이트에서 끌어 모은 10만 개에 달하는 고객 e메일 주소가 있기 했지만, 이 숫자는 전체 고객 수에 비하면 턱없이 적은 수준이었다(HP가 지금까지 판매한 프린터 개수만 해도 2억 2000만 대다).

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