[글로벌마케팅 기업 성공사례] 렉서스

소개글

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목차

1. Lexus
1) Lexus 의 새로운 가치 제안 전략
2) 고객 로열티 획득, 강화 전략
3) 렉서스 시리즈 중 마케팅 성공사례 예

본문내용

1. Lexus

1989년에 토요타 자동차는 미국의 고급 대형 승용차 시장을 겨냥하여 기존의 소형 및 중형차의 마케팅 전략과는 전혀 다른 전략으로 미국 시장에 진입하였다. 미국 고급 승용차 구매 고객들의 구매 동기, 만족도, 재 구매 동기 등을 조사한 결과, 미국의 고급 승용차 시장에 기존의 소형 및 중형차와 유사한 마케팅 전략으로는 성공하기 어렵다는 결론을 도출하였기 때문이다.

당시 미국의 소형 및 중형차 시장에서 토요타 자동차가 성공할 수 있었던 핵심 가치는 ‘ 품질이 뛰어 나면서 경제적인 차 ’ 라는 것이었다. 반면, 미국의 부유층은 가치가 있다고 느끼면 차를 사는 데 있어서도 가격은 크게 고려하지 않고 자신의 지갑을 기꺼이 열었다. 고급 승용차 시장에서 성공하기 위해서는 미국 부유층의 가치를 충족시킬 무언가가 필요하다고 판단한 것이다.

이런 분석 결과를 토대로,
도요타 자동차는 고급 승용차를 미국 시장에 성공적으로 진입시키기 위한
두 가지의 핵심 마케팅 전략을 입안한다.

첫 번째는 ‘ 렉서스 ( Lexus ) ’ 라는 브랜드를 Toyota 라는 기업 브랜드와 완전히 분리시키는 개별 브랜드 전략을 선택하는 것이었다. 고객들에게 지금까지의 럭셔리 카와는 전혀 다른 ‘ 새로운 가치를 제안 ’ 하기 위해서였다.
두 번째는 ‘ 고객 로열티를 강화하여 충성 고객 만들기 ’ 마케팅 전략을 실행한 것이다. 이러한 차별화된 마케팅 전략이 있었기에 렉서스는 미국 럭셔리 카 시장에 성공적으로 진입할 수 있었다. 지금은 여러 업종과 기업에서 렉서스의 마케팅 전략을 벤치마킹하고 있어 차별성이 떨어지지만 당시로서는 블루오션 마케팅 전략이었던 셈이다.

이 같은 뛰어난 마케팅 전략과 노력에 힘입어 미국 시장 진출 17여 년이 지난 현재까지도 Lexus 는 미국내 럭셔리 카 브랜드 중 가장 품질과 서비스가 뛰어난 브랜드로 포지셔닝 되어 있다. 또한 미국에서 자동차 품질과 고객 만족도 조사에서 최고의 권위를 인정받고 있는 JD 파워社의 자동차 품질과 내구성 평가에서 10 년 넘게 1위를 질주하고 있다.
판매 대수 역시 1989년 출시 첫해 1만 6천대에서 2003년엔 26만 대를 판매, 미국내 럭셔리 카 부문에서 최다 판매 신기록을 세웠고 지금도 유지되고 있다. ( 우리나라에서도 렉서스는 2001년 8월에 진입한지 4년 만인 2005년에 5,840대를 판매, 수입 차 브랜드 중 판매 1위 자리를 차지하였다. )

참고 자료

없음