설득의 심리학 서평

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설득의 심리학 서평입니다

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평소 책과 친하지 않은데, 과제도서 리스트 중에 “설득의 심리학”이 나온지 꽤 오래되서 많은 사람들이 잘 알고 있고 베스트셀러였기 때문에 이 책을 선정해서 읽게 되었다. 처음 제목만 보고 심리학과 관련된 책일 것 같은 느낌이 들었다.
이 책에서는 저자가 설득이라는 현상에 대해서 연구하기 위해 스스로가 외판원, 웨이터 등의 직업을 체험하면서 연구한 설득현상에 대한 연구가 고스란히 담겨있는 책이다. 1) 상호성의 법칙 2)일관성의 법칙 3)사회적 증거의 법칙 4)호감의 법칙 5)권위의 법칙 6)희귀성의 법칙 등 모두 6가지의 설득의 법칙이 기록되어 있다.
이 책에서 6가지 법칙 중 제일 처음 나오는 원칙은 바로 ‘상호성의 원칙’이다. 나의 정보를 주고 다른 사람의 정보를 받아오는 일련의 과정중의 설득의 과정이 일어난다는 것이다. 상대방이 양보하면 우리는 보답이라는 심리적인 부담을 느끼게 되며 이러한 부담감을 없애기 위해 우리도 양보하게 된다는 것이다. 두번째로 ‘일관성의 원칙’이다. 책에는 여러 가지 다른 예시가 제시되어 있지만, 자신의 의지로 행했다고 착각하는 과정을 거치며 한번 간 길을 계속 걸으려고 하는 일관성 없는 일관성의 법칙은 중요한 마케팅 기법이 될 수 있다. 세번째로는 ‘사회적 증거의 법칙’이다. 이 법칙은 다른 사람들의 행동에 따라 어떤 행동이 옳은 것인가를 결정하는 우리의 성향은 다양한 상황에서 이용당하고 있음을 보여준다. ‘사회적 증거의 법칙’은 그야말로 군중심리를 절묘하게 이용하는 것이라고 생각한다.
네번째로는 ‘호감의 법칙’이다. 이 원칙은 다른 다양한 원칙들과 함께 잘 사용되 설득의 절정에 이르게 한다.

참고 자료

설득의 심리학 ㅣ 로버트 치알디니 지음 ㅣ 이형우 옮김