협상 리뷰 모음(협상론 수업 자료)

소개글

MBA에서 실제로 하는 모의 협상을 통해 얻은 경험이나 결과를 돌이켜보고 성과를 검토해 보았습니다.
협상 후에 작성한 리뷰를 한대 모은 것입니다.

갖가지 협상 상황에서 일어나는 일들에 대한 대응 전략이 나와 있습니다.
이 리뷰를 보시면 어떻게 협상을 준비하였는지, 어떻게 협상 분위기를 이끌어야 하는지, 어떻게 협상 결과를 검토해야 하는지 아시게 될겁니다.

목차

1. Silverlight Electronics - Cobalt Systems Negotiation

2. FG&T 다자간 협상

3. Viking vs Sandy Negotiation

4. The HollyVille - WCHI Negotiation

본문내용

이번 협상에 중요한 특징이 있다면 여러 가지의 협상 항목이 있고(총 7가지) 각 협상 항목마다 협의 가능한 a,b,c 의 조건들이 있다는 것이었다. 즉 우리는 모든 협상 항목들을 가지고, 각 항목들의 중요도를 매겨 수치화 할 수 있었다. 그러고 보니 우리 Silverlight 와 상대 Cobalt에서 무엇이 우리에게 중요하고, 무엇이 상대에게 중요한지 파악하기가 용이했고 우리 Silverlight 사는 상대 Cobalt 사와 서로 이해관계가 겹치지 않는 부분부터 협상을 시작 할 수 있었다.우리는 먼저 상대방에게 중요한 것을 서로 물어보았다. 상대방이 무엇을 원하는지 선호도 순위를 알면 상대방에게 덜 중요한 반면 우리에게 중요한 것을 알 수 있기 때문이다. 그 결과 상대방은 ①최고 경영진을 어떻게 할 것인지를 가장 중요하게 여기고 있으며, 그다음이 ②기술 이전 문제 ③그리고 회계 기준 문제 ④자산 소유권의 배분 문제를 중요하게 여기고 있다는 것을 알 수 있었다. 그 다음 순위의 나머지 사안들은 중요도가 비슷했다.반면, 우리 측이 최대한 유리하게 협상하고 싶어하는 최우선 순위는 ①기술 이전 문제 ②자산 소유권 배분 문제 ③한국 시장에 대한 접근성 문제였다. 역시, 다음 순위의 나머지 사안들은 중요도가 비슷했다.(1)따라서 지금 언급한 선호도 순위가 높은 것들을 대상으로 중점적인 협상이 먼저 이루어 졌다. 우선 최고 경영진의 문제는 상대가 가장 중요하게 생각하는 반면 우리 측이 볼 때 중요도는 3~4순위 정도였다. 따라서 이 부분을 양보하는 대신(give), 기술 부분은 Cobalt의 notebook과 ltimedia technology를(take)가져 오는 방향으로 해결되었다.

참고 자료

Dispute resolution research center 실제 협상 자료