협상의 개념리차들 쉘(Richard Shell)은 협상을 다음과 같이 정의한다. ... 쉘에 의하면 이 같은 ‘시그널 보내기’는 상대에 대한 협상자의 협상력과 협상자의 상대에 대한 태도에 의해 결정된다.ⅰ) 협상력이 강하고 단호하게 행동하고자 할 때(Hard Signal
협상의 개념리차들 쉘(Richard Shell)은 협상을 다음과 같이 정의한다. ... 쉘에 의하면 명확한 협상목표를 설정하고 이를 얻기 위해 노력할수록 보다 많은 협상성과를 얻을 수 있다.우선 높은 협상목표를 설정하면 협상자의 기대수준이나 성취동기가 높아져서 보다 낮은 ... 협상의 제2요소 : 협상력(Bargaining Power)협상력은 힘(power) 또는 지렛대(leverage)라고 표현되기도 하는데, 쉘에 의하면 협상력은 협상에서 자신이 원하는
