책소개
『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙으로 체계적인 솔루션을 제시한다. 류재언 변호사는 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 이수한 국내 최고의 협상전문가로 비즈니스협상전략그룹...
저자는 변호사로서 협상을 했는데 처음에는 긴장도 하고 많은 고생을 했다고 한다. 리 톰슨 교수는 우리가 맨날 협상을 한다고 했다. 공감이 되는 말이다. 식당 가서 뭐 먹을지 메뉴를 통일시키는 과정조차 협상이다. 알리바바의 마윈이 2000만 달러만 필요했다는 문구는 상당히 놀라웠다.
손정의가 3000만 달러를 제안했는데 거부했다는 것이다. 장기적 관점에서 협상을 한 것이라고 하는데 이런 배짱, 담대함을 가질 수 있다는 사실이 놀라웠다.
“도저히 거절할 수 없는 창조적 대안을 만들어라!”
일본 소프트뱅크 손정의회장은 스티븐 잡스에게 아이폰 출시 전 일본 독점 판매권에 대한 요청을 하였으나 한차례 거부당했었다. 다시 독점 판매권 요청을 하기 위해 손정의회장은 스티븐 잡스의 핵심적 욕구가 아이폰 판매가 아닌 아이팟 재고 처리라는 것을 파악하고, 아이팟 재고 전량을 현금으로 사주겠다는 제안을 제시한다. 스티븐 잡스는 거절할 수 없는 제안에 즉시 승낙하고 손정의는 일본 독점 판매권을 얻어낸다. 자신의 욕구를 열 번 강조하는 것보다, 상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이 상대방을 설득하는 데 훨씬 더 효과적이라는 것을 증명한 것이다.
이와 같이 책에서 설명하는 협상의 솔루션 중 인상 깊었던 부분을 아래와 같이 정리해보았다.
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