책소개
‘잘 팔리는 구조’에 답이 있다!끊임없이 이어지는 불황 속에서 기업은 물건이 안 팔리고, 동네 가게는 손님이 줄었다고 울상이다. 하지만 여전히 없어서 못 파는 히트 상품은 존재하며, 손님들이 오래도록 줄을 서는 핫 플레이스도 존재한다. 그렇다면 잘 팔리는 물건, 손님이 끊이질 않는 가게의 비...
저자는 마케팅은 물건을 파는 행위가 아니라 팔리도록 하는 행위라고 지적을 한다. 단순하게 마케팅을 물건을 파는 행위가 아니라 팔리게 구조, 시스템을 구축하라는 말이기도 했다. 일반적인 마케팅 생각, 공식보다 훨씬 넓은 범위를 이야기한 것이다. 저자는 뭘, 누구한테, 어떻게 팔 것인지 고민해야 한다고 했다.
가장 먼저 고민해야 하는 것이 도대체 어떤 제품을 만들어서 팔 것인가 이다. 그리고 그 다음에는 그것을 고객, 어떤 층에 팔 것인가를 고민해야 한다고 했다. 저자는 크냐 작냐 규모를 떠나서, 내가 팔고자 하는 가치가 뭐냐 상품, 서비스 이런 것도 그냥 고려를 하지 말라고 했다.
마케팅이 무엇이라고 생각하는가? 저자는 마케팅을 “저절로 팔리는 구조를 만드는 것”이라고 정의했다. 어려운 마케팅 용어를 쓰는 대신에 잘 팔리는 구조를 위한 조건으로 무엇을? 누구에게? 어떻게? 라는 3가지를 꼽았다. 이 세 가지 순서는 순차적으로 접근해야한다. 대부분의 사람들이 마케팅에 실패하는 이유는 무엇을, 누구에게 보다는 어떻게라는 홍보방향으로 먼저 접근했기 때문이다.
먼저 “무엇을”에 대해 살펴보자. 추천메뉴가 많으면 실패한다. 그래서 고객에게 무엇을 판매할지를 선택하는 것이 가장 중요하다. 상품이나 서비스에는 기능과 가치라는 두 가지 측면이 존재하는데, 기능은 상품특징이나 역할인 반면 가치는 구매함으로써 만족감이나 그 상품을 사용하면서 느끼는 고양감이다. 그리고 의외로 대부분의 고객은 상품을 선택할 때 기능보다는 가치를 먼저 생각한다.
비즈니스의 꽃은 영업이다. 모든 비즈니스는 결국 물건을 ‘파는 것’에서 출발한다. 그것도 아주 많이 팔아야 돈을 벌 수 있다. 여기서 어떤 것을 판매하는지 또는 규모가 큰 기업인지, 동네 작은 가에인지는 신경 쓸 필요가 없다. 팔고자 하는 것이 상품이냐, 서비스냐도 상관없다. 궁극적으로 내가 파는 물건이 고객의 선택을 받고 돈을 벌어야만 장사가 성립하기 때문이다.
여기서 우리 모두의 고민이 출발한다. 그렇다면 고객은 어떤 물건을 선택할까? 어떤 서비스에 기꺼이 지갑을 열고 신용카드를 꺼내는가? 당신은 고객이 필요로 하는 가치 있는 상품을 제공해야 한다. 이는 비즈니스의 필요조건이고, 비즈니스의 대전제다. 그런데 반드시 기억해야 할 한 가지가 있다. 아무리 가치 있는 상품이라 해도 곧바로 고객이 그 물건을 구입하지 않는다는 사실이다.
그렇다면 사람들은 어떤 상품을 구입할까? 사람들은 자신이 잘 알지 못하는 물건이 그 상품의 가치에 대해 잘 모르면 구입하지 않는다.
잘 팔리는 공식
값싸고 품질 좋은 상품을 만든 것이야말로 잘 팔리는 공식 중 가장 첫 번째 공식일 것이다. 이는 전문가가 아니더라도 쉽게 생각할 수 있는 것이다. 그런데 아무리 좋은 상품도 사람들이 그 상품의 존재를 인지하지 못하면, 그림의 떡이나 마찬가지다. 그래서 마케팅 활동이 필요하다. 그렇다면 잘 팔리는 공식으로써 마케팅을 어떻게 해야 할까? 이 책에서 마케팅 컨설턴트인 저자 리오 메구루가 대기업에서 길거리 카페까지 대박 마케팅의 모든 것이라며, 강조하는 마케팅 비결의 핵심은 ‘잘 팔리는 구조’에 있다. 즉, 저자는 직접 발로 뛰며 무언가를 파는 영업 단계 이전에 저절로 잘 팔리는 구조를 만들어야 하며, 이를 위해서는 ‘무엇을’, ‘누구에게’, ‘어떻게’만 기억하면 된다고 주장한다. 저자는 꼬치구이집, CD가게, 자전거 가게, 전통 일본주 제조업체, 동네 선술집, 프렌차이즈 빵집, 커피 전문점 등의 다양한 사례를 제시함으로써, 자신의 비즈니스에 보다 쉽게 적용해 볼 수 있게 한다.
최근 들어서 전 세계 국가들이 너도 나도 할 것 없이 고용시장 불안과 내수 시장 악화라는 악재들로 고생을 하고 있다. 이런 불황과 위기는 당장에 해소될 것이 아니라 앞으로도 계속 이어진다는 것이 대다수 전문가들의 전망이라서 더욱 우울한 분위기이다. 그중에서도 특히 이런 악재들로 인해서 매출이 감소될지 전전긍긍하고 있는 곳이 바로 대기업들과 가게들이다. 하지만 이런 불안한 경제 상황 속에서도 여전히 히트상품은 탄생되고, 손님이 끊임없이 찾아오는 가게들은 존재한다. 없어서 못 판다는 허니버터칩 과자, 순하리 소주, 터닝메카드 완구는 이 제품들을 출시한 기업들의 주가까지 영향을 미쳤던 히트상품들이다. TV 맛집 프로에서는 전국 가지에서 일부러 차까지 타고 온 손님들과 문전성시를 이루고 있는 유명한 음식점들을 소개해주고 있다. 이렇게 똑같은 제품, 똑같은 메뉴를 파는데도 어떤 상품은 히트상품이 되고 어떤 가게는 대박이 난다.
잘 팔리는 공식 독후감
잘 팔리는 공식 - 독후감
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