책소개
협상의 시대에 어떻게 상대를 움직여야 할까? 춘추전국 시대를 배경으로 귀곡자와 한비자 의 가르침을 통해 옛 성현들이 어떻게 위기를 처리하고 다른 사람을 움직였는지 재미있는 일화와 함께 알기 쉽게 설명했다. 아울러 올바른 인간관계와 성공적인 비즈니스를 위해 필수 조건으로 강조되고 있는 협상과...
이 책은 yes를 이끌어내는 협상 방법으로 첫번째 입장을 근거로 거래하지 말라고 한다.
입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다, 입장을 높고 다투는 것은 비효율 적이다.
입장을 놓고 다투면 앞으로의 관꼐가 위태로워진다. 다자간 협상일 때 입장에 근거한 거래는 더욱 나쁘다. 신사적 대응이 해결책은 아니다.
다른 대안이 있다 라고 말한다. 협상을 할 때에는 세가지 기준으로 판단을 해야 한다. 첫째는 합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다.
둘째는 효율적인 방법이어야 한다. 셋째는 협상자간의 관계를 개선시켜야 하며 최소한 그 관계를 손상시키는 것이어서는 안된다는 것이다.
입장을 근거로 상대방과 협상을 하려 한다면, 객관적인 판단을 하기가 어렵고 결국에는 효율적인 합의를 이끌어내는데 한계가 있다는 것이다.
협사간에 서로 자신의 입장을 시키고 고집을 부려 지켜나가려고 하면 결국에는 비효율적인 판단을 하게 되고 서로 윈윈하지 못하는 결과가 나온다는 말이다.