대우자동차매각과 BATNA

소개글

대우자동차가 협상전략 BTANA를 실제로 이용한 사례분석입니다.

목차

1. 서론

2. 주요 협상결과

3. GM과 대우자동차의 협상전략
1) GM의 협상전략
2) 대우자동차의 협상전략
4. 결론 및 나의 의견

본문내용

1. 서론
1997년 닥친 외환위기로부터 시작된 대우자동차의 경영난은 갈수록 심각해져 결국 대우자동차는 채권단에게 넘어갔다. 채권을 회수해야 하는 채권단과 기업 구조조정이라는 목표를 가진 정부 관계자들은 대우자동차 매각을 위해 공개 입찰을 시작하였다. 몇몇 자동차 회사들의 관심속에 55억 달러라는 가장 높은 가격을 제시한 포드자동차가 우선협상 대상자로 선정되었다.
그러나 협상을 진행하며 실사를 하던 포드자동차는 여러 가지 이유를 들어 입찰 참여를 포기하였다. 그 이후 GM이 대우자동차 인수 의사를 밝혀 협상을 시작했다. 그러나 GM의 협상전략은 채권단이나 정부 관계자가 생각하고 있는 것과 다른 고도의 지연 전술이었다. 리더쉽이 없었던 대우자동차는 협상이 길게 진행되는 동안 추락을 거듭하였다. 협상 당시 30%를 넘던 국내 시장 점유율이 10%초반까지 떨어졌다. 기간이 길어지자 정부에서는 협상 속도를 내기위해서 협상을 진행하는 채권단을 압박하여 한 달 안에는 반드시 인수자를 정하겠다는 발표를 하게 된다. 이로인해 한달이라는 기한 내에 반드시 매각을 할 수 밖에 없는 상태에서 대안없이 협상을 진행했던 대우자동차 협상팀은 결국 처음 제시했던 가격의 10%도 안되는 4억불에 매각 계약을 체결하였다.

<중 략>

2) 대우자동차의 협상전략
대우자동차는 매각가치 증대를 위한 노력부족과 다양한 협상참여자간의 협력부재, 복잡한 내부협상 갈등으로 미흡한 협상전략을 썼다.
첫 번째, GM과의 협상자체를 잘하는 것도 중요하지만 매각대상인 대우자동차의 경제적 가치를 높이는 것도 중요하였다. 그러나 포드의 인수포기 선언 후 같은 해 11월 법정관리에 들어가기까지 한국측은 대우자동차의 매각가치를 높이기 위한 노력을 기울이지 않았다. 오히려 그기간중 대우자동차를 더욱 악화되게 만들었다.

참고 자료

없음