[전략적 제휴]성공적인 전략적 제휴를 위한 협상 전략과 사례
- 최초 등록일
- 2012.10.05
- 최종 저작일
- 2012.10
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소개글
성공적 전략적 제휴 추진을 위한 蘿상 방식과 전략 소개
목차
1. 협상팀 구성
(1) 협상자 선정 심사기준
(2) 제휴 책임자의 협상 참여
2. 협상방식
(1) 상위하향 방식(top-down approach)
(2) 두 경로 협상(Two-track negotiating) 방식
3. 협상전술의 원리
(1) 협상자들의 준비 자세
(2) 올리베티社의 내부화 전략
(3) 교섭력 평가
(4) 주요 징후(sign) 파악
(5) 교착상태시 협상의 실마리
본문내용
만일 제안된 제휴 프로젝트에 제휴선 양측 모두 관심이 있다면 협상을 통해 제휴를 성사시킬려고 할 것이다. 이 과정에서 기업들은 몇번의 협상을 통해 성급히 제휴를 최종 타결짓지 않도록 유의할 필요가 있다.
제휴 추진을 위해 적격한 협상자를 선정하고 협상팀을 구성한다는 것은 기업에게는 매우 곤혹스러운 일이 아닐 수 없다. 적합한 협상팀 구성은 성공적이며 효과적인 제휴관계를 맺는 가장 중요한 요인 중의 하나이며, 또한 가장 힘든 과제라 할 수 있다. 양측의 협상자들은 자사의 제휴동기, 제휴조직 및 관리에 대한 구체적인 계획과 각자가 공헌하는 가치, 그리고 제휴에 따른 잠재적인 문제점들에 대한 해결책을 상대측에게 효과적으로 전달할 수 있어야 한다. 특히 외국기업과의 제휴에 있어 훌륭한 국제적인 협상자가 되기 위해서는 상대측 협상 스타일의 문화적 배경에 대한 깊은 이해를 갖추고 있어야만 한다.
<중 략>
(2) 두 경로 협상(Two-track negotiating) 방식
성공적인 제휴 협상전략 중의 하나는 두 협상 경로를 갖는 것이다. 첫번째 협상경로에서는 양측 최고경영층이 서로 만나 제휴의 일반적 목적, 수준 및 형태에 대해 의견을 교환하고 상호간의 제휴의지를 타진한다. 그리고 두번째 협상경로에서는 양측의 관련 부서의 장(division head)과 더불어 법률, 재무, 마케팅 및 기술분야의 전문가들이 회합, 제휴협약의 상세한 내용, 즉 제휴구조, 파트너 공헌, 관리 등에 대해 합의를 본다. 특히 두번째 경로에서는 전략적 제휴에 경험이 있는 양측 실무진들을 참여시키는 것이 바람직하다.
관련 부서의 장 또는 라인 관리자(line manager)들을 협상에 참여시킴으로써 차후에 야기되어질 수 있는 문제를 미연에 방지할 수 있다. 종종 라인 관리자들은 제휴 추진에 있어 비협조적인 태도를 보이며, 가급적 책임지는 역할을 맡기를 꺼려한다.
미국의 한 중장비업체는 전통적으로 두 경로 전략을 따른다. 우선 양측 최고경영진들이 서로 만나 제안된 제휴에 대한 비공식적 논의를 갖는다. 제휴와 관련된 실제적 내용에 대해서는 법률, 재무 및 기술 전문가 등 여섯명으로 구성된 전문협상팀으로 하여금 별도의 회합에서 논의를 갖게 한다. 매 회합후에 협상팀은 최고 경영층에게 협상결과를 보고하게끔 되어있다. 그러면 협상팀의 보고를 토대로 해서 최고경영자는 다음의 회합에서 상대 파트너에게 자신의 의견을 개진할 수 있게 된다.
참고 자료
없음