세일즈맨의 동기유발 동기이론 리포트
- 최초 등록일
- 2015.01.05
- 최종 저작일
- 2015.01
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소개글
세일즈맨의 동기유발에는 어떠한 이론이 적용되며 논문을 통해 판매원의 동기 유발 현상에 대해 알아보고 소비자 동기유발에 따른 세일즈맨의 행동 방향을 다룬 리포트입니다.
세일즈매니지먼트 시간에 작성하였고 A+받았습니다.
목차
1. 동기이론은 무엇인가?
1) 이런 동기를 이용한 경영분야의 동기이론은 무엇인가?
2) 그렇다면 동기 및 욕구의 측정은 어떤 방식으로 이루어지는가?
2. 소비자 동기이론과 세일즈맨
1) 세일즈맨과 동기이론
2) 소비자의 동기지각
3) 세일즈맨의 방향
본문내용
1. 동기이론은 무엇인가?
사람들은 저마다의 동기를 가지고 삶을 살아간다. 어떤 사람은 마라톤을 즐겨하는 가하면, 뛰는 것이라곤 출퇴근길을 뛰는 것이 전부인 사람도 있다. 또한 산을 제 집 드나들 듯 자주 오가는 사람이 있는 반면 등산은 손에 꼽을 정도로 잘 하지 않는 사람도 있는 것이다. 이와 같은 맥락으로 어떤 사람은 경제적인 부분을 상당히 고려하여 가격을 비교해가며 제품을 구매하는 사람도 있는 반면 약간의 경제적인 손해가 있음을 알면서도 특정 브랜드의 특정 지점만을 고집하는 사람도 있다. 같은 상황인데도 다르게 행동 하는 것. 그것이 바로 욕구와 동기의 차이이다.
이처럼 소비자의 동기를 파악하여 욕구를 충족시켜주는 것은 상당히 중요하며 소비자의 행동을 이해하고 예측하는 것을 가능하게 한다. 소비자의 욕구를 이해하지 못하면, 소비자의 목표를 충족시키기 위한 어떠한 마케팅 노력도 성공할 확률은 그만큼 줄어들 것이다.
이에 동기란 무엇이며, 소비자의 동기가 세일즈맨에게 어떠한 영향을 미치는지 알아보고자 한다.
먼저 소비자 행동에서 동기란 소비자 내부에 존재하며 목적지향적인 행동을 유발하는 활성화된 상태, 인간의 내적 긴장상태를 감소시키기 위한 적극적, 능동적 추진력이다. 동기의 사전적 의미로는 일을 발동 시키는 계기, 사람들이 마음을 정하거나 행동을 일으키거나 하는 직접적인 원인 또는 그 목적으로 정의되고 있으며 심리학에서는 행동을 일으키는 의식적·무의식적 원인으로 정의되고 있다. 즉, 동기란 행동 에너지를 부여하여 목표를 향하도록 이끌어가는 욕구로 그 행동을 유지시켜주는 긴장 상태로 아래와 같은 특징을 갖는다.
* 욕구는 인간의 모든 활동에 바탕이 된다.
* 외적, 내적 자극을 통하여 활성화 되면 동기로 변한다.
* 동기는 사람들을 행동하도록 강요하는 내적 추진력이다.
* 소비는 의식적, 무의식적 욕구를 충족시켜주고 긴장을 제거해준다.
참고 자료
네이버 위키백과
소비자 행동론, 박종의, 2014
소비자 행동 동기이론, 편창규, 2004
소비자 심리학, 양운, 2014
판매원의 노력이 소비자 동기지각에 미치는 영향, 박종철, 2010
사회공헌활동에 대한 지각된 동기유형이 기업평가에 미치는 영향, 임순이, 2012