자신의 직책 및 업무와 관련하여 경험한 협상사례에 대한 고찰

목차

1. 서론 : 비즈니스 협상의 개념 및 특징

2. 본론 : 실제 업무에서 적용한 협상 이론 사례
1) 나의 직무 소개
2) 협상 이론 적용 사례

3. 결론

본문내용

비즈니스 협상은 일반적인 협상과 다르다. 상은 일반적으로 발생한 갈등이나 의견의 차이를 축소하거나 해결하는 수단으로 사용된다. 그러나 비즈니스 협상은 반대로 이해관계상의 갈등을 인식하고 있는 상황에서 상호간의 차이를 이용해 최대의 이익을 실현하려는 것이다. 구체적으로 비즈니스 협상에 대해서 보면, 협상은 두 가지 면에서 유용하게 쓰인다. 하나는 갈등을 다루는 수단이고, 다른 하나는 거래를 다루는 수단이다. 갈등을 다루는 방법은 현상이 더욱 악화되지 않도록 유지, 관리하는 것을 목표로 하는 갈등관리와 문제의 해결을 목표로 하는 갈등해결이 있다. 예를 들어 남한과 북한 사이에 현재와 같은 휴전상태를 변화 없이 유지하려고 한다면 그것은 갈등의 관리가 목표가 될 것이며 상호간에 현상유지를 위한 협조체제가 가능하다. 그러나 어느 한 쪽이 통일을 지향하고 움직이면 그것은 갈등을 해결하려는 노력이며 거기엔 심각한 대립과 경쟁이 수반된다. 그리고 갈등이 해결될 때 까지 상당한 자원과 노력의 소모가 요구되며 결코 Win-Win의 결과를 기대하기는 어렵다. 이러한 갈등은 상황의 진전에 따라 단계적으로 확대되는 경향이 있다. 갈등의 확대는 비용과 위험의 증대를 의미하며 또한 파이의 축소를 의미한다. 따라서 갈등을 다루는 수단으로서의 협상은 갈등의 확대를 경계하면서, 갈등의 현상유지, 축소, 해결 등 갈등의 안정화를 추구한다.
그러나 거래를 목적으로 하는 비즈니스 협상은 현상유지나 축소를 원하지 않는다. 비즈니스 협상은 거래를 만들기 위해 갈등을 유발시킨다. 옷을 구매할 때 판매자가 권하는 대로 사는 사람은 거의 없다. 이 옷, 저 옷 고르고, 품질에 대해 트집을 잡고, 에누리를 하기위해 신경전을 벌인다. 심한 경우에는 감정이 폭발해서 싸움으로 번지는 수도 있다. 기업을 다루는 사람은 정상적으로 운영 중인 다른 기업을 합병하기 위해 시비를 걸기도 하고, 주식을 사들여서 일정한 지분을 확보한 후에 온갖 간섭과 요구사항을 늘어놓는다.

참고 자료

박건식(2007), 비지니스 협상교육 프로그램의 개발에 관한 연구, 경기대학교 박사학위논문