리더십 - 협상전략에 대하여 논하시오

목차

1. 서론

2. 본론
1) 협상상황 분석과 협상전략 수립
2) 정보교환
3) 본협상(가격협상)
4) 마무리 협상전략

3. 결론

4. 참고자료 및 출처

본문내용

협상은 둘 이상의 개인이나 조직 등의 주체가 상호간에 중요한 문제와 이슈에 대하여 상대방의 양보를 받아 내거나 상대방에게 양보함으로써 상호간의 만족을 얻기 위한 행위를 말한다. 보통 협상은 상호 의존하는 관계를 무조건 단절할 수 없는 둘 이상의 주체가 이해관계의 상충으로 인하여 중재자 없이 타협으로 이루어진다는 특징이 있다. 이러한 협상은 소송이나 중재방법과 같은 갈등해결 방법보다는 중재자가 없어 비용과 시간이 절약되고 상호 이익이 발생할 수 있는 결론을 도출 할 수 있다는 장점이 있지만, 서로의 가치관이 다르거나 불신이 팽배해 질 경우 협상을 체결하기 위해 많은 협상 시도를 해야 하므로 오히려 시간과 비용이 더 소모 될 수 있다는 단점이 있다.
세계 각국은 끊임없이 변화하고 있고 협상도 그 변화에 빠질 수 없으며, 국가 간은 물론 개인과 기업을 막론하고 협상의 능력과 전략에 따라 경쟁력이 달라지는 시대가 도래 하였다. 시간이 흐를수록 글로벌 경쟁은 치열해지고 있으며, 이와 같은 사회에서 협상의 중요성은 더욱 커지고 있다. 글로벌 사회에서 경쟁이 치열하다는 것은 조직과 구성원 등이 분열과 불통의 부작용이 발생할 가능성이 높아지는 것을 의미하며, 이는 소통과 협상에 대한 철학과 방법이 보다 명확하고 과학적으로 발전해야 한다는 것을 뜻한다.
시대가 바뀌면서 자신이 원하는 것을 상대로부터 얻어내기 위해 이루어지는 행위인 협상의 방법과 전략이 시대에 따라 변화하고 있다. 과거에는 정해진 자원이내 재화 내에서 자신의 몫을 최대한 많이 가져가는 것이 협상의 목표였다면, 이제는 서로 다같이 물리적인 재화를 많이 가져가는 협상을 넘어 상대의 감정이나 행동 등 심리적인 만족감까지 극대화시키는 협상에 이르기까지 발전을 거듭하였다. 협상의 역량을 향상시킨다면 인간관계에 대한 문제나 갈등을 해결하기 수월해지며, 이를 이용해 여러 가지 성과를 낼 수 있어 업무적인 능력으로 인정받을 수도 있다.

참고 자료

최중락, 재미있는 경영학 워크북, 상경사, 2018년
최수형, 경영학의 이해, 경영과미래, 2010년
남학현, 세상의 모든 협상이 쉬워지는 협상의 공식, 고려원북스, 2016년
제임스 보그, 이수현 옮김, 설득력: 간결하고 강력하게 말하는 대화의 힘, 비즈니스맵, 2009년
리처드 셸, 박헌준 옮김, 세상을 내 편으로 만드는 협상의 전략, 김영사, 2006년
허영도, 한국인의 협상 전략과 전술에 관한 연구, 기업경영연구, vol.21, no.6, 통권 58호 pp. 205-227, 2014년
민형종 외, 정부계약협상자의 협상전략과 협상성과의 관계, 경영경제연구, 제33권 제1호, pp. 3-38, 2010년
최철규 외, 협상 3.0시대: 중요한 것은 내가 원하는 ‘가치’다, 동아일보사, Risk & Opportunity in 2012 DBR 2012년 3월 100호, 2012년
언론중재위원회, 조정과 협상전략, 조정을 위한 설득과 수사의 자료, vol. 10 월차보고서 6월호,
민형종, 송계충. (2010). 정부계약협상자의 협상전략과 협상성과의 관계. .
Alaric Linen, Level Up Your Negotiating Skills, Dadsalwayswrite.com, 2020
dadsalwayswrite.com/level-up-your-negotiating-skills-by-asking-yourself-these-2-questions/