[협상전략] 협상 전략 사례

소개글

협상전략의 여러가지 원칙들을 기반으로 하여 사례 개발을 한 연구 자료 입니다.

목차

1. 시작 – 이야기의 시작과 협상의 주인공들
- Major Players and their relationship
Ⅱ. First stage (Pre-nego) – 그 첫 번째 만남
- 수집된 정보 (Detailed outcome)
- 나와 석현이의 견해 차이 (Internal problems)
Ⅲ. Second stage (On the table) – 그 두 번째 만남
- Preparation
- On the table
- 전략과 전술
Ⅳ. Third stage (Post-settlement) – 어려웠던 대화들
Ⅴ. Evaluation of the Negotiation or ADR Process

본문내용

A. BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) 파악하기
1. 협상을 통한 합의가 불가능할 경우, 우리가 선택할 수 있는 대안은 무엇인가? 그 중 최선의 대안은 무엇인가?
지금 원이형 측에서는 일주일에 세 번 학원에 출근하여 하루에 80분 수업을 두 개씩 해주기를 바라고 있다. 그리고 4주에 100만원을 지급하겠다는 initial offer를 자연스레 밝혔다. 학원에서 소요되는 시간을 계산해보면 80분 수업 두 번에 중간 쉬는 시간 15분을 따졌을 때, 일주일에 175 X 3 = 525분 (8시간 45분)을 소요하게 된다. 하지만 소요되는 시간은 여기서 다가 아니다. 학원이 송파에 있기 때문에 교통시간이 추가적으로 소요된다. 시내 교통상황 및 경험을 비추어 교통시간을 정산해 보면 청량리에서 송파까지는 왕복 1시간이 소요된다. 결국 1주일에 총 11시간 45분(705분)을 학원에 소모하여 주당 25만원의 돈을 받는다.
대안 1) 과외 두 개 하기 (BATNA)
현재 내가 하고 있는 아파트 단지에서 과외를 구하게 되면 일반적으로 2시간씩 주2회가 된다. 한번 과외를 갈 때 왕복 소요시간이 30분이라면 과외 하나당 일주일에 소모되는 시간은 300분이 된다. 따져보면 학원에서 일주일 동안 소요될 시간 동안 과외를 두 개까지 할 수가 있다. 과외 하나당 일주일에 소모되는 시간이 300분이므로 (300 X 2 = 600) 그리고 과외 개당 50만원의 pay를 받는다고 치면 결국 1주일에 총 10시간을 과외에 소모하여 주당 25만원의 돈을 받는다.
대안 2) SK Telecom 아르바이트
현재 SK telecom 모바일 컨텐츠 사업 부서에서 아르바이트 생을 모집하고 있다. 월요일부터 금요일까지 5일 동안 full-time으로 출근하여 일을 하고 월 100만원 보수를 받게 된다. 시급으로 따져보면 1주일에 총 35시간을 일하고 주당 25만원의 돈을 받는다.
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참고 자료

청림출판 - Harvard Business Essential, 협상테블의 핵심 전략