관계마케팅(Relationship Marketing)

소개글

高성장 시대와는 다르게 실효를 거두지 못하게 될 것이다. 결국 그 누구도 흉내 낼 수 없는 나만의 차별화 전략, 즉 고객과의 관계를 보다 가깝게 밀착시키는 관계강화전략만이 低성장/多者경쟁시대의 생존을 가늠하는 첩경이 될 것이다.「관계」는 곧「매출」을 창조하는 힘을 지녔기 때문이다.

목차

제 1 장. 서 론

제 2 장. 고객 관계 마케팅
제 1 절. CRM의 이해
제 2 절. 고정고객 관리
제 3 절. 고객관계 마케팅 전략


제 3 장. 마케팅 관점
제 1 절. 거래마케팅 VS 관계마케팅

제 4 장. 관계마케팅의의의와 특징
제 1 절. 관계마케팅의 의의와 목적
제 2 절. 관계마케팅의 특징


제 5 장. 관계마케팅의 효익
제 1 절. 기업입장에서의 효익
제 2 절. 고객입장에서의 효익


제 6 장. 관계마케팅의 실천단계
제 1 절. 고객유치단계
제 2 절. 고객유지단계
제 3 절. 관계제고단계

제 7 장. 관계마케팅의 실천수단
제 1 절. 데이터베이스 마케팅의 의의
제 2 절. 데이터베이스 마케팅의 기본전략


제 8 장. 결 론


참 고 문 헌

본문내용

제 1 장. 서 론

국제적 低성장(2∼3%)시대가 W.T.O, IMF의 한파와 함께 도래되고 경쟁관계도 보다 다중적으로 치열하게 전개될 시점에서도 과연 효과를 거둘 수 있을까? 제품의 품질향상에 너도나도 박차를 가하게 될 것이고, 가격할인 폭도 점점 깊어질 것이며 광고의 표현도 보다 말초감각을 자극해 올 것이다. 이러한 대량시대의 마케팅 전략의 강조만으로는 최종 승부를 결정 지을 수 없는 것이다.
그 이유는 간단하다. 누구도 할 수 있고 누구도 하고 있는 통상적 전략이니까. A사가 10%할인하면 B사도 10%할인할 것이다. A사가「어떤 기능」을 첨가하면 B사도「어떤 기능」을 뒤따라 첨가하게 될 것이니까. 결국 그간의 마케팅 요소나 도구의 활용전략은 거의 동질화/유사화하게 될 것이므로 高성장 시대와는 다르게 실효를 거두지 못하게 될 것이다. 결국 그 누구도 흉내 낼 수 없는 나만의 차별화 전략, 즉 고객과의 관계를 보다 가깝게 밀착시키는 관계강화전략만이 低성장/多者경쟁시대의 생존을 가늠하는 첩경이 될 것이다.「관계」는 곧「매출」을 창조하는 힘을 지녔기 때문이다.


제 2 장. 고객관계 마케팅

제 1 절. CRM의 이해

1.C R M이란?
가.CRM(Customer Relationship Marketing) ☞ 고객 관계 마케팅
나.선별된 고객의 가치를 극대화하는 것
다.고객과 장기적으로 긴밀한 관계유지를 통하여 평생 고객화하고 고객생애
가치(LTV:Life Time Value)를 향상시켜 고객 및 기업만족을 극대화하는 것.

2.C R M의 목표
가.고객과의 장기적 관계구축을 통해 고객의 생애가치를 극대화하는데 있음.
나.Data Base 구축을 통해 고객을 보다 더 잘 이해하고 올바른 결정을 내릴 수 있도록 해줌.
다.Data Base 전략적 활용을 통해 고객 이탈율 감소와 평균 구매량 증대에
주력(Re-sell, Up-sell, Cross-sell)

참고 자료

관계마케팅의 역사적 배경과 한국의 관계마케팅 연구
한국경영사학회 | 김갑

대고객 관계마케팅의 영향요인에 관한 연구
한국동림경영학회 | 정기영 | 1996


관계마케팅의 개념과 실천에 대한 연구
서울대학교경영대학경영연구소 | 이유재 | 1998

여행업의 관계마케팅 적용전략에 관한 소고
관동대학교관광개발연구소 | 이영화 | 2001

서비스산업의 장기적 고객관계의 유지;관계마케팅(Relationship Marketing)적 관점
경북대학교사범대학 | 이상환 | 1994

호텔기업의 관계마케팅 상호행동 변수에 관한 연구
한국관광·레저학회 | 안영면 선동규

관계마케팅의 활용에 따른 문제점과 개선방안에 관한 연구
청주대학교산업경영연구소 | 김현배 | 1999